كيف تزيد أرباحك من خلال التسويق بالعلاقات

عندما تكون في مرحلة بدء أي نوع من الأعمال التجارية ، فإن الحصول على توقعات وتحويل هؤلاء العملاء المحتملين إلى عملاء هو أهم هدف لك. سيوضح لك هذا ما إذا كان مجال عملك التجاري أو منتجاتك أو خدماتك أو نهجك التسويقي يعمل أم لا. وسوف يمنحك هذا التدفق النقدي الذي تشتد الحاجة إليه عندما تبدأ في تنمية مشروعك.

سيظل اكتساب العملاء الجدد والمبيعات دائمًا جزءًا مهمًا من عملك. ولكن لوضع عملك على طريق الربحية على المدى الطويل ، عليك أن تتجاوز التفكير قصير المدى. على الرغم من أن الحصول على عملية بيع أمر رائع ، إلا أن الحصول على عميل يجلب لك العديد من المبيعات والإحالات يعد أفضل.

من خلال التسويق عبر العلاقات ، والذي يعد جزءًا من جهودك الأوسع لإدارة علاقات العملاء ، ستتمكن من تحويل العملاء إلى معجبين هذيان يشترون منك مرارًا وتكرارًا ويوصونك للآخرين. الفكرة هي أنك لا ترغب في البحث باستمرار عن عملاء جدد وإجراء عملية بيع واحدة فقط. قد يكون ذلك جيدًا في البداية. لكنك ستسحب من سوق محدودة. أنت لا تريد أن تذهب الأموال التي أنفقتها لتصل إلى عميل جديد هباءً.

بدلاً من ذلك ، تريد الاحتفاظ بالعملاء لديك وزيادة قيمتها مدى الحياة. بعبارة أخرى ، فإنهم ينفقون المزيد من الأموال معك بمرور الوقت ، مما يجعل عملك أكثر استقرارًا وربحًا.

باستخدام مصفف الشعر كمثال ... هل من الأفضل أن تقوم بقص شعر شخص ما مرة واحدة ثم عليك محاولة الحصول على شخص جديد كل شهر ، أو هل من الأفضل أن تقوم بقص شعر شخص ما ويكون ذلك يعود الشخص كل شهر؟

أيضًا ، اكتساب عملاء جدد ، حيث تقوم بإجراء حملات توليد العملاء المحتملين من خلال الإعلانات أو وسائل التواصل الاجتماعي لإنشاء قائمة (عادةً من رسائل البريد الإلكتروني عبر الإنترنت) ، ثم التسويق لتلك القائمة حتى الشراء. إذا كنت تستخدم الإعلانات فقط لمحاولة إجراء مبيعات مباشرة ، فقد يكون ذلك مكلفًا للغاية مع نتائج قليلة.

السبب هو أنك يجب أن تأخذ شخصًا ليس على دراية بك أو بعملك أو منتجاتك أو خدماتك وبناء ثقة كافية حتى يشتروا منك. تستغرق هذه العملية وقتًا وجهدًا كبيرًا. ناهيك عن أن مجرد شراء الإعلانات ، سواء للمبيعات المباشرة أو لتوليد العملاء المحتملين ، على وسائل التواصل الاجتماعي أو من خلال الدفع لكل نقرة أو شبكات إعلانات البانر ، يمكن أن يكون مكلفًا للغاية.

يقول الخبراء إن الحصول على عميل جديد يكلف ستة إلى سبعة أضعاف تكلفة رعاية عملائك الحاليين ثم الشراء منك مرة أخرى. لذلك من الواضح أن بناء علاقة مع عملائك الحاليين هو المفتاح لتنمية أعمال قوية ومربحة.

هذا ما هو تسويق العلاقات هو كل شيء. أنت تركز جهودك على الأشخاص الذين أنفقوا بالفعل أموالًا معك. إنهم يعرفونك. إنهم يعرفون جودة منتجاتك. لذلك ، فإن الأمر يتطلب مجهودًا أقل بكثير لجعلهم يشترون منك مرة أخرى طالما أنك تبقيهم سعداء.

الحيلة هي أنه يجب عليك تكوين علاقة مع هؤلاء العملاء والحفاظ عليهم بكلمات أخرى ، مشاركين ومخلصين لك على المدى الطويل.

سأريكم كيفية القيام بذلك في لحظة. لكن أولاً أريد أن أتأكد من أنك تعرف أن بناء علاقة بهذه الطريقة أقل تكلفة بكثير من اكتساب عملاء جدد.

إذا كان لديك نموذج اشتراك في عملك ، حيث يدفع العملاء مبلغًا محددًا كل شهر تلقائيًا ، وعادة ما يتم تجديده بعد عام ، فستكون مهتمًا بمعرفة أن دراسة أجراها مراقب الصناعة David Skok وجدت أن التجديدات تكلف 11 بالمائة من تكلفة الحصول عليها زبون جديد.

ضع في اعتبارك أنه يمكنك أن تكون مبدعًا في استخدام الاشتراكات في عملك حتى إذا كان هذا النموذج لا ينطبق بشكل تقليدي على عملك. يقدم متجر بيتزا محلي في مدينتي رقم توصيل خاص وكوبونات حصرية وبيتزا خاصة للعملاء الذين يشتركون في عضوية شهرية في متجر البيتزا الخاص بهم.

بمجرد وضع استراتيجية تسويق العلاقات الخاصة بك ، سيكون عملك أيضًا على طريق زيادة الإيرادات.

في الواقع ، يمكن أن تؤدي زيادة احتفاظك بالعملاء بنسبة 5٪ فقط إلى زيادة ربحيتك بنسبة تصل إلى 75٪ وفقًا لبيانات من شركة Bain and Co. ولأن لديك قاعدة قوية من العملاء ، فلديك المال الذي تحتاجه لتتمكن من التوسع.

أحد الآثار الجانبية الإيجابية الأخرى هو أن اكتساب عملاء جدد ، والذي لا يزال يتعين عليك القيام به حتى أثناء بناء قاعدة عملائك المخلصين ، يصبح أرخص لأن معجبيك يوصونك بذلك حتى لا تضطر إلى إنفاق الأموال على حملات إنشاء قوائم العملاء المحتملين المكلفة.

استراتيجيات التسويق بالعلاقات

مع التسويق عبر العلاقات ، لا يعني ذلك أنك ترسل باستمرار عروض مبيعات لعملائك. في الواقع ، يمكن أن يؤدي ذلك إلى تخريب جهود بناء العلاقات بأكملها.

بدلاً من ذلك ، تريد التركيز على تزويدهم بالمعلومات المفيدة والنصائح التي يريدونها فيما يتعلق بمكانتك ، بالطبع. تذكر أنك تريدهم أن يكونوا سعداء. وعندما تقوم بتنفيذ استراتيجية تسويق المحتوى ، فإنك تقدم خدمة قيمة ومتسقة ومفيدة ، فأنت تفعل ذلك تمامًا.

لكن عليك أن تتعرف على عملائك على مستوى عميق. ما هي رغباتهم ورغباتهم؟ كيف يحبون أن يتم الوصول إليهم بمحتوى مفيد؟ اكتشف ذلك حتى تتمكن من تخصيص المحتوى الخاص بك وتسويقك ومنتجاتك وعروضك بحيث تزداد احتمالية شرائها.

الهدف هو بناء الثقة ولكي يشعر عملاؤك باتصال شخصي بعملك.

صواميل ومسامير تسويق العلاقات

مع التكنولوجيا المتاحة اليوم ، لا يوجد عذر لك لعدم الانخراط في تسويق العلاقات.

عندما تنشئ قائمة بريد إلكتروني من خلال جهود إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، فإنك تضع كل هذه الأسماء في القائمة. ثم تقوم بالتسويق لتلك القائمة. يمكن وضع المشترين في قائمة منفصلة تلقائيًا ، بحيث يمكنك الاتصال بهذه القائمة برسائل مختلفة عن تلك التي تريدها بقائمة العملاء المحتملين.

لبناء العلاقة ، يمكنك إرسال محتوى مفيد بعدة طرق:

• رسالة إخبارية عبر البريد الإلكتروني يتم إرسالها يوميًا أو أسبوعيًا

• مدونة مع مشاركات منتظمة

• ندوات مجانية على الإنترنت

• أوراق بيضاء وكتب إلكترونية مجانية

• موقع معلومات يحتوي على الكثير من المقالات ومقاطع الفيديو المفيدة والمزيد

هذا هو في الأساس تسويق المحتوى.

باستخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني ، يمكنك تقسيم قائمتك إلى شرائح أخرى بحيث ترسل فقط العروض الأكثر صلة إلى الأشخاص الموجودين في قائمتك. بدلاً من إرسال نفس العرض لكل شخص في قائمتك والذي قد لا يكون كثير منهم متورطًا فيه ، يمكنك استهداف الليزر على من يحصل على ماذا.

يمكنك أيضًا استخدام وسائل التواصل الاجتماعي لبناء العلاقات. هذه القناة مفيدة بشكل خاص للمشاركة في محادثات مع العملاء لأنها سريعة ومباشرة. ويمكنك بسهولة إدخال شخصية وصوت فريد من نوعه. في الواقع ، مع استخدام الكثير من الأشخاص لوسائل التواصل الاجتماعي للتفاعل مع الشركات والعلامات التجارية هذه الأيام ، يعد التواجد على Facebook و Twitter وحتى YouTube جزءًا أساسيًا من استراتيجية تسويق العلاقات.

الاستفادة من التسويق بالعلاقات

إذن كيف تجني المال؟ حسنًا ، كجزء من المعلومات المفيدة التي ترسلها إلى العملاء المحتملين ، فإنك ترسل أيضًا عروضًا لمنتجات جديدة. هذا يسمى إرتفاع السعر. عند إرسال العروض عبر البريد الإلكتروني ، يمكنك أن تتوقع في المتوسط أن تحقق 40 دولارًا عن كل 1 دولار تنفقه. هذا أعلى بكثير من المبيعات المباشرة من خلال إعلانات البانر أو وسائل التواصل الاجتماعي.

ستكون هذه المنتجات الخلفية عند نقطة سعر أعلى ، وسيسعد العملاء بالدفع لأنهم أكثر جدية بشأن المكانة ويعرفونك أنت ومنتجاتك. كلما زاد عدد العملاء الذين يشترون ، يمكنك إرسال المنتجات ذات الأسعار الأعلى. اعتمادًا على تخصصك ونوع عملك ، يمكنك حتى استضافة الأحداث ، وتقديم برامج التدريب ، وإنشاء موقع عضوية ، يمكنك تحصيل آلاف الدولارات مقابل هذه المنتجات ذات الجودة العالية والخلفية.

تمتلك العديد من الشركات مستوى دائريًا داخليًا من المنتجات أو العضوية الخاصة التي تمثل ذروة تسويق الواجهة الخلفية وأعلى عناصر التذاكر. في هذا المستوى ، قد يكون لديك عملاء معينون يصبحون شركاء ، ويقدمون منتجاتك على مواقعهم الخاصة مقابل عمولة.

تذكر أن أنظمة إدارة علاقات العملاء المتاحة اليوم تجعل من السهل إبراز أفضل العملاء لديك ، لذلك لا يوجد عذر لعدم التعامل مع هؤلاء الأشخاص بشكل مباشر.

هناك خيار آخر متاح اليوم وهو المتابعة مع العملاء المحتملين المهتمين والمشاركين عبر عقارات متعددة على الإنترنت.

على سبيل المثال ، إذا نقر شخص ما على رابط في رسالة بريد إلكتروني ترسلها وزار صفحة الويب الخاصة بك مع عرضك ولكن لم يشتر ، فيمكنك عرض إعلانات المتابعة له عند زيارة Facebook أو مواقع ويب أخرى عبر الإنترنت. هذا يسمى regtargeting وهي طريقة تسويق قوية للغاية.

بالطبع ، لا توجد علاقة هي مجرد طريقة واحدة. التسويق بالعلاقات هو بالتأكيد طريق ذو اتجاهين. أعني بذلك أنه يجب عليك منح عملائك فرصة لإعطائك ملاحظات. معالجة مخاوفهم واقتراحاتهم ، سواء كان ذلك بالرد على رسائل البريد الإلكتروني أو المنشورات على Facebook أو Twitter أو وسائل التواصل الاجتماعي الأخرى. يجب أن تظل نشطًا في هذه القناة وتستمر المحادثة.

بمجرد تحويل العملاء لمرة واحدة إلى متابعين مخلصين ، يمكنك المراهنة على أنهم سيساعدونك في الوصول إلى المزيد من الأشخاص. سيصبحون من المروجين الذين يحولونك إلى أصدقائهم وعائلاتهم والأشخاص الذين يصلون إليهم عبر الإنترنت. مع وصول وسائل التواصل الاجتماعي ، يعد هذا وسيلة قوية بشكل خاص لزيادة قاعدة عملائك وإيراداتك. وكما قلت من قبل ، فهو يرفع متوسط تكلفة اكتساب العملاء.

من المهم أيضًا أن تكافئ عملائك المخلصين من خلال منحهم أشياء مجانًا. إرسال عروض مجانية لخلق شعور حسن النية. العنصر النفسي للمعاملة بالمثل يلعب هنا أيضًا. عندما تقدم لشخص ما شيئًا ما ، فإنه يتقاضى رسومًا كما لو كان عليه أن يعطيك شيئًا في المقابل. في هذه الحالة ، عادة عن طريق شراء شيء ما.

أهمية خدمة العملاء

أحد عناصر التسويق بالعلاقات التي لا يمكنك نسيانها هو خدمة العملاء. عندما يواجه عملاؤك مشكلة ، يجب أن تكون متجاوبًا ومريحًا.

• احترم دائمًا ضمان استرداد أموالك

• إذا تعطل شيء ما ، أصلحه أو أرسل بديلاً

• إصدار الاعتمادات في حالة تعطل الخدمة

بالنسبة لكبار الشخصيات (كبار العملاء) ، يجب أن تنحني للخلف لاستيعابهم. إذا توقفوا عن التعامل معك ، فقد تخسر آلاف الدولارات ويمكن أن تلطخ سمعتك كشركة إلى الأبد ، مما قد يكون له تأثير كبير على أرباحك النهائية.

مع انتشار وسائل التواصل الاجتماعي ، يسهل على العملاء غير الراضين التعبير عن استيائهم منك وشركتك على وسائل التواصل الاجتماعي وإلحاق الضرر بعلامتك التجارية. سترغب في أن تكون استباقيًا على وسائل التواصل الاجتماعي وأن تعالج أي مشكلات مقدمًا في منتدى عام.

ابدأ تسويق العلاقات الآن

حتى لو كنت نشاطًا تجاريًا جديدًا نسبيًا ، فلا يزال بإمكانك بدء جهود تسويق العلاقات الخاصة بك. انتبه لمن هم أفضل عملائك وابذل جهدًا إضافيًا للتفاعل معهم. كن نشطًا على Facebook ووسائل التواصل الاجتماعي الأخرى. وقم دائمًا بتوفير محتوى مفيد لعملائك المحتملين وعملائك حتى يأتوا لرؤيتك كمورد موثوق به وليس مجرد شخص يحاول بيع شيء ما لهم.

• يشارك

• سقسقة

• يشارك

• بريد إلكتروني