ما هو العميل المحتمل؟

تعريف وأمثلة على العميل المحتمل

• ما هي الآفاق؟

• كيف تعمل الآفاق

• الآفاق مقابل العملاء المحتملين

• تنظيم آفاقك

العميل المحتمل هو عميل محتمل تم تأهيله لملاءمة معايير معينة حددتها الشركة بناءً على عروض أعمالها. إن تحديد ما إذا كانت جهة الاتصال هي احتمال مبيعات هو الخطوة الأولى في عملية البيع. بمجرد أن تقرر أن الشخص يفي بالمعايير ، يكون من المحتمل أن ينتقل إلى المرحلة التالية من عملية البيع.

تعرف على المزيد حول الآفاق لتحسين عملية البيع وتحسين إدارة علاقات العملاء.

ما هي الآفاق؟

تعتبر الشركات العملاء المحتملين بمثابة عملاء محتملين بمجرد أن يتم تأهيلهم على أنهم يمتلكون خصائص محددة مسبقًا. في معظم الحالات ، يكون العميل المحتمل مناسبًا لسوقك المستهدف ، ولديه الوسائل لشراء منتجاتك أو خدماتك ، ومصرح له باتخاذ قرارات الشراء. لا يتعين على العملاء المحتملين الإشارة إلى اهتمامهم بالشراء ؛ هم فقط بحاجة إلى تلبية المعايير المذكورة.

على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع خدمات الدعم الافتراضية للشركات الصغيرة ، فسيكون العميل المحتمل هو مدير أعمال صغير يمكنه تحمل تكاليف خدماتك واتخاذ قرار تعيينك. إذا لم يكن لدى جهة الاتصال الخاصة بك إذن لاتخاذ قرار الشراء ، فهذا يعني أنهم ليسوا عملاء محتملين.

• تعريف بديل: في الرياضة ، الاحتمال هو رياضي مكتشف لم يحقق بعد حالة الصاعد كما هو موضح في الدوريات المهنية الخاصة به.

كيف تعمل الآفاق

التنقيب هو عملية البحث عن العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء محتملين. يأتي الرصاص من أماكن مختلفة ؛ يمكنك شراء القوائم أو تصفح دليل الهاتف أو البحث في الإنترنت أو التحدث إلى الأشخاص أثناء انتظارك في الطابور في المتجر. في معظم الحالات ، ومهما كان الشكل الذي تستخدمه ، فإن هدفك هو تحديد ما إذا كان الشخص يمكن أن يصبح محتملاً.

يمكنك تحديد ذلك من خلال تأهيلهم وفقًا لمعيار واحد ، عادةً ما يكون السوق المستهدف. على سبيل المثال ، يمكنك شراء قوائم بناءً على الخصائص الديمغرافية والاهتمامات ؛ يمكنك تضييق دليل الهاتف أو البحث على الإنترنت في موقع السوق المستهدف ؛ وأثناء وقوفك في طابور ، يمكنك بدء محادثة من شأنها تزويدك بمعلومات حول ما إذا كان العميل المتوقع في السوق المستهدف أم لا.

بمجرد أن تقرر أن العميل المتوقع يمكن أن يكون محتملاً ، فإنك تعمل بعد ذلك على تأهيله وفقًا للمعايير الأخرى ، والتي يمكن القيام بها بطرق مختلفة ، بما في ذلك مكالمة هاتفية أو اجتماع شخصي أو نموذج عبر الإنترنت أو بريد إلكتروني. هدفك هو تحديد ما إذا كان العميل المحتمل مرشحًا جيدًا لما تقدمه ولديه المال والقدرة على الشراء.

ينتهي الأمر بالعديد من أصحاب الأعمال المنزلية إلى إضاعة الوقت في عملية المبيعات لأنهم لا يؤهلون العملاء المحتملين قبل محاولة البيع لهم أو قضاء الكثير من الوقت على العملاء المحتملين غير المؤهلين.

الآفاق مقابل العملاء المحتملين

مثل العديد من الصناعات أو المهن ، يحتوي مجال مبيعات الأعمال على العديد من الكلمات الفريدة بلغتها واستخدامها. غالبًا ما يتم استخدام المصطلحات بالتبادل ، على الرغم من أنها لا تعني نفس الشيء. هذا هو الحال مع شروط مبيعات الأعمال "احتمال" و "الرصاص".

غالبًا ما يتم الخلط بين العميل المحتمل باعتباره قائدًا ، ولكن هناك اختلاف جوهري. العميل المحتمل هو جهة اتصال غير مؤهلة ؛ أي عميل أو عميل محتمل تقابله ولم يتم تأهيله كعمل محتمل هو عميل محتمل. في عملية المبيعات ، تقوم بجمع العملاء المتوقعين أولاً ، وتأهيلهم ليكونوا عملاء محتملين ، ثم تنقلهم خلال مسار أو عملية المبيعات.

تنظيم آفاقك

تعد آفاق المبيعات أعظم أصول الأعمال وتدفق الإيرادات في المستقبل. هذه هي جهات الاتصال التي تحدثت معها وتفي بمعايير أفضل العملاء المحتملين. أفضل طريقة لتتبع توقعاتك واتصالاتك معهم هي باستخدام قاعدة بيانات إدارة علاقات العملاء (CRM). هناك العديد من أدوات إدارة علاقات العملاء الرائعة وغير المكلفة والمجانية المتاحة.

يتيح لك تتبع الاحتمالات الاحتفاظ بمعلومات حول آفاقك ، بما في ذلك الملاحظات حول جميع محادثاتك. تعد ملاحظة أسئلة العملاء ومخاوفهم مفيدة للتعامل معها في المستقبل إذا لزم الأمر. يمكنك أيضًا تتبع مكانهم في عملية البيع الخاصة بك. على سبيل المثال ، يمكن أن يصبح العميل المحتمل عميلاً محتملاً ، ويمكن أن يصبح العميل المحتمل عملية بيع ، ونأمل أن يكون مشتريًا متكررًا.

الماخذ الرئيسية

• العميل المحتمل هو عميل محتمل تم تأهيله لملاءمة معايير معينة.

• تتناسب الآفاق مع السوق المستهدف ، ولديها الوسائل لشراء منتجك أو خدماتك ، ومصرح لها باتخاذ قرارات الشراء.

• العميل المحتمل هو جهة اتصال غير مؤهلة ، بينما تم فحص العميل المحتمل ليلائم المعايير المحددة.

• يعد تتبع الاحتمالات أمرًا مهمًا لعملية المبيعات.

• يشارك

• سقسقة

• يشارك

• بريد إلكتروني