يمكن أن يؤدي تحديد الموقع المناسب في السوق إلى زيادة مبيعاتك
تحديد موقع السوق هو عملية إستراتيجية يمكنك استخدامها لإبراز وتمييز علامتك التجارية عن المنافسة في أذهان العملاء في السوق المستهدف. ألق نظرة على كيفية استخدام وضع السوق لمساعدتك على التواصل مع العملاء المناسبين وزيادة مبيعاتك.
ما هي أهمية وضع السوق؟
الهدف من التموقع في السوق هو جعل عملائك يدركون أن علامتك التجارية متميزة ومتفوقة. على سبيل المثال ، عندما يتسوقون لشراء منظفات الغسيل ، يعتقد الكثير من الناس تلقائيًا أن Tide أو علامة تجارية أخرى هي الأفضل في تنظيف الملابس. نظرًا لأن الناس يميلون إلى التمسك بعلامة تجارية معينة لسنوات أو حتى عقود ، فإن إنشاء هذا الانطباع عن علامتك التجارية هو أحد مفاتيح نجاح عملك.
يجب أن تكون استراتيجية تحديد المواقع في السوق جزءًا أساسيًا من قسم التسويق في خطة عملك عندما تبدأ نشاطًا تجاريًا. بالنسبة إلى الشركات القائمة ، قد يلزم تحسين وضع السوق وتحسينه بشكل دوري للاستجابة للتغيرات في السوق. بشكل عام ، يبلغ العمر الافتراضي لبيان وضع السوق حوالي خمس سنوات.
ما هي خطوات تحقيق التموقع الناجح للسوق؟
تتضمن أربع خطوات حاسمة نحو الوصول إلى الوضع الأمثل في السوق معرفة مكان وضع علامتك التجارية الآن والمكان الذي تريد أن تنتقل إليه من هنا ، ودراسة المنافسة ، ووضع استراتيجيتك ، وكتابة بيان تحديد موقع السوق.
1. افحص مركزك الحالي أو المقصود في السوق عن طريق سؤال نفسك:
- ما هي السمات الرئيسية لعلامتك التجارية ، مثل السعر والجودة وخدمة العملاء ، التي تميزها عن منافسيك؟
- ما هي السوق التي تستهدفها؟ من هم العملاء الأفضل خدمتهم من خلال منتجاتك / خدماتك؟ قد يشمل ذلك التحليل الديموغرافي والجغرافي والنفسي.
- كيف ستلبي احتياجات السوق المستهدفة على أساس ثابت؟
2. تحليل منافسيك:
اجمع أكبر قدر ممكن من المعلومات عن منافسيك حتى يكون لديك رؤية شاملة لنقاط القوة والضعف لديهم. قد يكون من المفيد تنظيم المعلومات في شكل مصفوفة حتى تتمكن من مقارنة علامتك التجارية بالمنافسة. يستخدم المثال المقدم في مثال تحليل المصفوفة التنافسية شركة خيالية تسمى Java Jones تنوي دخول سوق المقاهي المحلي:
يمكن للتحليل التنافسي أن يكشف بوضوح:
- قطاعات السوق التي قد ترغب في تجنبها ، مثل تلك التي توجد فيها منافسة كبيرة بالفعل ، أو حيث يكون أحد المنافسين قد أسس مركزًا مهيمنًا ، أو حيث يوجد منافسون أكبر لديهم ميزة وفورات الحجم.
- مناطق السوق التي لم تتم معالجتها حاليًا (أو لم يتم تناولها بشكل كافٍ) من قبل أي من منافسيك.
3. حدد استراتيجية تحديد المواقع الخاصة بك:
الهدف من التحليل التنافسي هو الكشف عن الثغرات الموجودة في السوق والتي يمكنك استغلالها واستخدامها لتركيز استراتيجية تحديد المواقع الخاصة بك. تشمل الاستراتيجيات النموذجية ما يلي:
- تحديد موضع القيمة: استهداف المستهلكين المهتمين بالتكلفة من خلال التنافس على السعر.
- تحديد موقع الخدمة: يلبي احتياجات قطاع السوق الذي يتطلب مستوى عالٍ من خدمة العملاء. يتم استخدام هذا النهج بشكل شائع من قبل الشركات الصغيرة التي تتنافس مع سلاسل أكبر أو متاجر الصناديق الكبيرة.
- تحديد موضع الجودة: بالنسبة للشريحة العليا من السوق التي ترغب في الدفع مقابل منتج عالي الجودة.
- تحديد الموقع الديموغرافي: استهداف طبقة ديموغرافية معينة مثل الجنس أو العمر أو مستوى الدخل أو التعليم.
على الأرجح ستكون استراتيجيتك مزيجًا من القيمة والخدمة والجودة والمواضع الديموغرافية. على سبيل المثال ، في مثال المصفوفة التنافسية ، من الواضح أن Java Jones "تعتزم تلبية احتياجات الأشخاص الأكثر ثراءً الذين يشربون القهوة والذين يرغبون في إنفاق المزيد من أجل الجودة وخدمة العملاء الممتازة. نظرًا لعدم وجود أي من المنافسين مفتوحًا من الساعة 5 إلى 8 مساءً أو في يوم الأحد ، تعتزم Java Jones أيضًا جذب مستهلك القهوة في المساء وعطلة نهاية الأسبوع.
القضايا التي يجب أن تكون على دراية بها عند اتخاذ قرار بشأن استراتيجيتك هي:
- قد يحتاج تحديد موقعك إلى مراعاة عوامل أخرى ، مثل الحالة العامة (أو المحلية) للاقتصاد ، واتجاهات المستهلك ، وما إلى ذلك.
- ضع في اعتبارك كيف يمكن أن تتفاعل المنافسة مع دخولك إلى السوق. في المصفوفة التنافسية ، على سبيل المثال ، يمكن للشركة "أ" الاستجابة عن طريق تمديد ساعات عملها حتى المساء وفتح أبواب العمل في عطلات نهاية الأسبوع.
بمجرد أن تقرر شريحة السوق التي ترغب في استهدافها ، يجب أن تكون قادرًا على التعبير بوضوح عن علامتك التجارية والسوق المستهدف واحتياجات السوق المستهدفة وكيف ستعالجها وكيف ستعمل على إجراء نسخ احتياطي لك وعود.
4. صياغة بيان وضع السوق:
باستخدام المعلومات التي حصلت عليها في الخطوات 1 و 2 و 3 ، فأنت الآن جاهز لإنشاء بيان وضع السوق ، وهو عبارة عن ملخص بسيط من فقرة واحدة يصف:
- السوق المستهدف.
- كيف تريد أن ينظر السوق المستهدف إلى علامتك التجارية.
ضع في اعتبارك أن بيان تحديد الموضع يجب أن يكون نقطة مرجعية لجميع قرارات المنتج وجهود التسويق اللاحقة ويجب أن يتضمن خمسة عناصر رئيسية:
- السوق المستهدف
- علامتك التجارية
- كيف تميزك علامتك التجارية عن منافسيك
- الإطار المرجعي
- الأسباب التي تجعل العملاء يصدقون ادعاءاتك
مثال: بيان موقع Java Jones في السوق: لمحبي القهوة المتمرسين الذين لا يقتصرون على تناول القهوة في أيام الأسبوع ، فإن Java Jones هي المكان المناسب للذهاب للحصول على أفضل أنواع القهوة والوجبات الخفيفة في المدينة. على عكس المقاهي الأخرى ، نحن نستخدم فقط حبوب القهوة عالية الجودة ، وأفضل المعدات ، وخبراء صناعة القهوة المدربين والمعتمدين.
تقسمها:
- السوق المستهدف: عشاق القهوة المتمرسين الذين لا يقتصرون على قهوة الصباح في أيام الأسبوع
- علامتك التجارية: جافا جونز
- كيف تميزك علامتك التجارية عن منافسيك: أفضل أنواع القهوة والوجبات الخفيفة
- الإطار المرجعي: محلي (في المدينة)
- الأسباب التي تدفع العملاء إلى تصديق ادعاءاتك: نحن نستخدم فقط حبوب القهوة عالية الجودة ، وأفضل المعدات ، وخبراء صناعة القهوة المدربين والمعتمدين
على الرغم من أن بيان وضع السوق مخصص للاستخدام الداخلي بشكل أساسي ، إلا أنه يجب أن يكون له صدى لدى عملائك.
أمثلة على بيانات وضع السوق
مدينة وايت هورس: مدينة وايت هورس هي حكومة بلدية تركز على تهيئة الظروف اللازمة للحفاظ على مستوى معيشي فريد للمواطنين الذين يتوقعون توازنًا قويًا بين الترفيه القوي والفرص الثقافية لتحصينهم جسديًا وروحًا وعقلًا والذين يطلبون الراحة والسلامة والمرافق المدنية دون التخلي عن الاستقلال. تحقق المدينة ذلك من خلال تدفقات إيرادات قوية وموثوقة ، وبنية تحتية مجتمعية واسعة النطاق بشكل غير مألوف ، وثقافة مستقلة لحل المشكلات وإمكانية الوصول غير المحدود تقريبًا إلى المساحات البرية والقيم المقابلة.
أمازون (2001): بالنسبة لمستخدمي شبكة الويب العالمية الذين يستمتعون بالكتب ، فإن Amazon.com هو بائع كتب بالتجزئة يوفر وصولاً فوريًا إلى أكثر من 1.1 مليون كتاب. على عكس بائعي الكتب التقليديين ، يوفر Amazon.com مزيجًا من الراحة غير العادية والأسعار المنخفضة والاختيار الشامل.
- يشارك
- سقسقة
- يشارك
- بريد إلكتروني