كيفية إنشاء برامج حوافز المبيعات التي تعمل

يجب أن تكون برامج حوافز المبيعات لطيفة وبسيطة

هل كانت برامج حوافز المبيعات السابقة لديك مخيبة للآمال لك ولموظفي المبيعات لديك؟ ثم حان الوقت لإلقاء نظرة على برامج الحوافز الخاصة بك ومعرفة كيف تحاول فعليًا تحفيز موظفي المبيعات لديك.

الجزرة

إن تدلي الجزرة التي يضرب بها المثل هو فن قديم يُفهم عمومًا أنه يقع في قلب السلوك البشري وعلم النفس والدوافع ، وعلى وجه الخصوص ، الأعمال. عادةً ما يستخدم المصنّعون والموزّعون هذه التقنية مع شركاء قنواتهم في محاولة لإضافة قيمة تحفيزية فريدة لجذب مندوبي المبيعات إلى نقل منتجات أو خدمات معينة.

السبب في أن هذه التقنية صمدت أمام اختبار الزمن هو أنها تعمل في الغالب! ومع ذلك ، في بعض الأحيان ، يتم تنفيذ عناصر التقنية بشكل غير صحيح. برامج حوافز المبيعات ضعيفة الأداء أو تفشل نتيجة لذلك.

المال ليس دائمًا العامل المحفز

غالبًا ما لا تكون القيم النقدية للحوافز هي العامل الحاسم في تحفيز مندوبي المبيعات على النجاح. خذ المثال الخاص بي. كنت محظوظًا للعمل في صناعة قدمت عرضًا لا ينتهي من الحوافز والجوائز على الإنجاز المفرط. كنت أعلم أنني إذا فزت بكل رحلة ، وكل تلفزيون ، وكل حافز مقدم ، فإن المال سيأتي معها!

بالنسبة لي ، لم يكن المال والأشياء الجيدة حافزي الأساسي. كانت فلسفتي بسيطة. "إذا فزت بكل الحوافز المتاحة للفوز ، فلا يمكنك إلا أن تكون في القمة أو بالقرب منها في كل مرة." تستخدم الشركات برامج الحوافز لدفع السلوك وقد وافقت على ممارسة اللعبة والتوافق مع رغباتهم ؛ ما يكافأ ، يتم إنجازه.

المشكلة ، من وجهة نظر البائعين ، هي أنه ليس كل مندوبي المبيعات متحمسين بنفس الطريقة. وبالتالي ، لا تعمل كل برامج الحوافز.

قاعدة 80-20

عشرون بالمائة من مندوبي المبيعات يحققون ثمانين بالمائة من المبيعات والأرباح. في كثير من الأحيان ، ربما تكون حوافز المبيعات في محاولة للإنصاف موجهة لقوة المبيعات بأكملها أو قناة VAR.

الخطر في برنامج كهذا هو أن القفاز الذي يناسب الجميع ، في النهاية ، لا يناسب أي شخص. يعرف استراتيجيي التسويق المستنير أن العشرين في المائة الأعلى لديهم الدافع بالفعل. وببساطة ، فإن الإستراتيجية التي تهدف إلى إشعال النار في ظل العشرين بالمائة القادمة تضاعف المجموعة المنطقية التالية العمل بطريقة أكثر فعالية من حيث التكلفة.

نظرية القبلة

إن مندوبي المبيعات بطبيعتهم مثل الكهرباء. هم بطبيعة الحال يأخذون الطريق الأقل مقاومة. هذا لا يعني أنهم كسالى أو غير مرغوب فيهم. في الواقع ، الأمر عكس ذلك تمامًا. يتطلع مندوبو المبيعات الجيدون إلى البساطة لتحقيق الأشياء.

في كثير من الأحيان ، تفشل برامج الحوافز فشلاً ذريعاً بسبب التعقيدات في أنظمة التسجيل والإبلاغ أو في كيفية ربح المكافآت. إذا وضعت مندوب المبيعات في موضع يُجبر فيه على تقييم "للحصول على هذا ، يجب أولاً بيع هذا ، بالإضافة إلى هذه وليس هذه ويجب تضمينها" ، فأنت تنشئ وصفة للارتباك وإحباط المبيعات و بالفشل. في النهاية ، يصبح برنامج الحوافز عاملاً مثبطًا!

العلاج؟ يجب أن يحافظ المصنعون على برنامج الحوافز حلوًا وبسيطًا ويمكن تحقيقه. لا يمكن أن يكون هناك غموض. أي شيء أقل من ذلك سيؤدي إلى قلة الاهتمام ، فضلاً عن إهدار الوقت والمال الذي يمكن أن ينتقل أحيانًا إلى الأقسام الأخرى التي تتمثل مهمتها في الإدارة والحساب.

تعليم

ربما يكون Edison قد اخترع المصباح الكهربائي ، لكنه لم يذهب إلى أي مكان حتى يفهم البائع فوائده وقام بأول عملية بيع وربما باع مصباحًا يتناسب معه! برامج الحوافز لا تبيع نفسها فقط. غالبًا ما يتم التغاضي عن البرامج التحفيزية باهظة الثمن في الميدان لأن المندوبين إما لا يفهمون قيمتها أو غير متأكدين من كيفية بيعها. في كثير من الأحيان يتم شطب برامج الحوافز الجيدة على أنها قد فاتتها الهدف بينما في الواقع ، لم يتم طرحها وإدارتها بشكل صحيح.

مسابقة

سمع الجميع عبارة "التوقيت هو كل شيء!" هذه نصيحة حكيمة بشكل خاص لمخطط برنامج الحوافز الناجح. خبراء التسويق. لا يمكنهم معرفة متى سيعطي كل برنامج حوافز تنافسية رأسه الجريء ، لكن يمكنهم اتخاذ خطوات لضمان إعطاء برنامجهم نظرة أولى.

سيخبرك أي مندوب مبيعات ناجح ، "تتم معظم المبيعات نتيجة للعناية الواجبة في الواجهة الأمامية." ببساطة ، كلما كان التحضير أفضل ، زادت احتمالية البيع. يمكن قول الشيء نفسه عن مبادرات الحوافز. برامج الحوافز الحقيقية ، مثل إصدارات الأفلام الجديدة ، شيء يمكن توقعه. يضمن المقدار المناسب من الترقية قبولًا واهتمامًا أكبر غالبًا ما يغتصب التركيز على البرامج المنافسة.

مكافأة

يمكن لأي قيمة مكافأة أن تصبح نشاطًا غير محفز ومضاد للمناخ إذا كانت الفترة الزمنية بين الفوز والحصول على الجائزة طويلة جدًا. برامج الحوافز الناجحة تكافأ على الفور! كقاعدة عامة ، كلما زادت سرعة تسليم المكافأة ، زاد الحماس لبرنامج الحوافز.

على الرغم من أن مندوبي المبيعات في بعض المستويات هم سلالة معقدة ، عندما يتعلق الأمر بالحوافز ، فإنهم في الغالب يمكن التنبؤ بهم. طبيعتهم هي الاستجابة للإثارة أو التحدي بشكل أسرع من معظمهم ، ثم المضي قدمًا. تتمثل إحدى طرق زيادة ميلهم الطبيعي إلى أقصى حد وضمان نجاح أكبر للبرنامج في تلبية دوافعهم الطبيعية. "احصل على أشياءهم بسرعة!"

تعرف

في خطر جعل مندوبي المبيعات يبدون ضحليين أو متجانسين (ليسوا كذلك) ، لا يزال الاعتراف بين أقرانهم هو الدافع الأساسي ، سواء كان هناك برنامج حوافز أم لا. القاعدة مرة أخرى هي: لا يوجد شيء اسمه الكثير من الاعتراف! ينجذب مندوبو المبيعات بطبيعتهم إلى الأضواء مثلهم مثل فنانين الأداء الآخرين ، لذا لا ينبغي أن يكون هناك نقص في الإنجازات وتقديرات الإنجاز المفرط التي تجد طريقها - في الوقت المناسب - إلى أعين الجمهور.

أظهرت الدراسات النفسية أن السعي وراء الاعتراف في حد ذاته يمكن أن يحدث فرقًا في استهداف تلك النسبة الثانية البالغة العشرين بالمائة على سلم إنجاز المبيعات. يتفق الخبراء على أن فرق المبيعات الناجحة تجد الدافع في أبطالها. إن التفوق على قادة المبيعات يغرس الإثارة وتسلسلًا هرميًا محددًا يدعو جميع اللاعبين إلى أن يصبحوا جزءًا.

هناك حقيقة أخرى غالبًا ما يتم تجاهلها وهي أن الاعتراف ، سواء كان جزءًا من الحافز أم لا ، هو أقل وسائل التحفيز تكلفة. في كثير من الحالات ، إنه مجاني! غالبًا ما تكون مصافحة الرئيس أمام الشركة هي كل ما يتطلبه الأمر لتحفيز الحاجة إلى الإنجاز الزائد.

الخط السفلي

يجب على المصنّعين والموزعين توخي قدر أكبر من العناية عند تصميم برامج تحفيزية للمبيعات. خذ صفحة من كتاب "المبيعات 101" تقول ، "اكتشف ما يريدون ، ثم أعطهم إياه!" لكن تأكد من إبقائها بسيطة ، اجعلها واضحة ، وقم بالترويج لها بشكل صحيح ، وكافئها على الفور ، ولا تحاول استهداف الجميع ، واعترف ، واعترف!

• يشارك

• سقسقة

• يشارك

• بريد إلكتروني