إنشاء نظام متابعة الرصاص قصير وطويل الأجل لعملك

نصائح لمتابعة الاحتمالات

يتطلب الأمر الكثير من العمل لتوليد عملاء محتملين وتحويلهم إلى عملاء محتملين مؤهلين. لا يزال من الصعب تحويل هؤلاء العملاء المحتملين المؤهلين إلى عملاء أو عملاء.

لسوء الحظ ، يتخلى العديد من أصحاب الأعمال الصغيرة عن آفاقهم في وقت مبكر جدًا من دورة المبيعات. يشير HubSpot إلى أن 44٪ من مندوبي المبيعات يستسلمون بعد متابعة واحدة بينما 80٪ من المبيعات تتم بعد خمس عمليات متابعة.

الحقيقة هي أن القليل من العملاء المحتملين "رائعين" من حيث أنهم على استعداد للشراء من جهة الاتصال الأولية هذه. سيكون الكثير من القادة الودودين المهتمين والذين قد يشترون في المستقبل. التحدي هو القدرة على تنمية الخيوط الدافئة.

هذا هو المكان الذي يمكن أن يساعد فيه نظام المتابعة. معرفة ما يجب القيام به في كل مرحلة من مراحل العملية يمكن أن يساعد في زيادة مبيعاتك.

• أرسل بريدًا إلكترونيًا لإعلام العميل المحتمل بأنك على رأس الأمور ، حتى لو كانت ردًا تلقائيًا عبر البريد الإلكتروني على بريد إلكتروني محتمل.

أرسل بريدًا إلكترونيًا لإعلام العميل المحتمل بأنك على رأس الأمور ، حتى لو كانت ردًا تلقائيًا عبر البريد الإلكتروني على بريد إلكتروني محتمل.

• تابع البريد الإلكتروني بمكالمة هاتفية.

تابع البريد الإلكتروني بمكالمة هاتفية.

• تابع المكالمة الهاتفية بملاحظة شخصية عبر البريد العادي.

تابع المكالمة الهاتفية بملاحظة شخصية عبر البريد العادي.

• قم بتأهيل العملاء المحتملين لتحديد ما إذا كانوا يستحقون الجهد في المستقبل.

قم بتأهيل العملاء المحتملين لتحديد ما إذا كانوا يستحقون الجهد في المستقبل.

• حقق التوازن بين البقاء على اتصال والمضايقة.

حقق التوازن بين البقاء على اتصال والمضايقة.

• اطلب إحالة إلى عميل محتمل آخر ، حتى لو وصل الأول إلى طريق مسدود.

اطلب إحالة إلى عميل محتمل آخر ، حتى لو وصل الأول إلى طريق مسدود.

أدوات المتابعة الأولية الخاصة بك

• إدارة علاقات الاتصال: أفضل أداة في ترسانة المتابعة الخاصة بك هي نظام إدارة جهات الاتصال. لا يسمح لك CRM بتسجيل معلومات جهات الاتصال الخاصة بك فقط ، بما في ذلك الحكايات المهمة مثل أعياد الميلاد ، ولكن يمكنك أيضًا تتبع نتائج جهات الاتصال وإعداد التنبيهات التلقائية لتذكيرك بالتواصل لمزيد من المتابعة.

• جدول البيانات والتقويم: يمكنك إنشاء نظام CRM خاص بك إذا لم تكن مستعدًا بعد للاستثمار في أحدهما. قم بتوثيق معلومات عملائك ومتابعة الملاحظات على جدول بيانات. جدولة متابعاتك ، بما في ذلك التذكيرات ، بتقويم يتضمن منبهًا.

• البريد الإلكتروني: يعد البريد الإلكتروني طريقة ممتازة للبقاء على اتصال بآفاقك. من خلال مزيج من المجيب الآلي ، بالإضافة إلى إرسال رسائل مخصصة إلى العميل المحتمل ، يمكنك بناء الثقة والعلاقة مع آفاقك.

• الهاتف: كثير من الناس يخافون من الهاتف ، ولكنه أحد أكثر الطرق فعالية لإجراء اتصال شخصي مع العميل المحتمل.

• Snail Mail: لا تقلل من شأن قوة الملاحظة الشخصية أو البطاقة. عدد أقل وأقل من الناس يستخدمون الورق في هذه الأيام ، لذلك سوف تبرز من بين الحشود إذا قمت بذلك. يمكن لملاحظات الشكر على وقتك أن تقطع شوطًا طويلاً في حث العميل المحتمل على الشراء منك.

نظام المتابعة الأولية الخاص بك

ستعتمد التفاصيل الدقيقة لنظام المتابعة الخاص بك إلى حد كبير على كيفية دخول العميل المتوقع إلى قمع المبيعات الخاص بك. تتمثل إحدى ميزات مسار مبيعات البريد الإلكتروني في أنه يمكن إعداده لإرسال رسائل البريد الإلكتروني تلقائيًا. يتيح لك هذا إجراء العديد من جهات الاتصال دون بذل الكثير من الجهد من جانبك ، ولكن قد يكون من الصعب الاعتماد على البريد الإلكتروني وحده لإجراء عملية بيع ، خاصة إذا كنت تقدم خدمة أو عنصرًا باهظ الثمن.

يمكن أن يأتي العملاء المحتملون إليك من خلال طرق أخرى أيضًا ، مثل حدث التواصل أو الإحالة. مهما حدث ، فأنت تريد إعداد نظام يمكنك من خلاله تتبعهم ونقلهم خلال دورة المبيعات الخاصة بك.

• أرسل رسالة شكر عبر البريد الإلكتروني على الفور: إذا وصل العميل المحتمل عبر البريد الإلكتروني ، فلديك ترحيب أو شكرًا لك على إرسال بريد إلكتروني على الفور إلى أي شخص يملأ نموذج العميل المحتمل. إذا قابلت العميل المحتمل في حدث ما ، أرسل بريدًا إلكترونيًا.

• التقط الهاتف: الأفضل من ذلك ، اتصل خلال 12 إلى 24 ساعة. لن يرغب الأشخاص في توظيف أو إنفاق الكثير من المال معك دون التحدث إليك أولاً والإجابة على أسئلتهم. تظهر الأبحاث أنه كلما اتصلت مبكرًا ، كانت فرصة حصولك على البيع أفضل.

• تأهيل العميل المحتمل: لا تضيع الوقت على الأشخاص الذين لن يشتروا منك أبدًا. عند إجراء مكالمتك ، قم بتأهيل العميل المحتمل عن طريق التأكد من أن لديه الدافع والوسائل والإذن للشراء. في بعض الحالات ، سيلتقي العميل المحتمل بمؤهلين ، لكنه لا يستطيع الشراء في هذا الوقت. في هذه الحالة ، يحتاج إلى الخوض في نظام المتابعة الخاص بك.

• حدد موعدًا لمكالمة متابعة: لن يشتري معظم الأشخاص عند الاتصال الأول ، لذا حدد موعدًا للمتابعة. قدم كل ما يحتاجه العميل المحتمل لاتخاذ قرار ، سواء كان مزيدًا من المعلومات أو عرض أسعار ، وحدد موعدًا لمعاودة الاتصال.

• أرسل ملاحظة شكر: من الناحية المثالية ، يجب أن تكون هذه ملاحظة مكتوبة بخط اليد ومرسلة بالبريد الإلكتروني.

• أرسل تذكيرًا بالبريد الإلكتروني حول مكالمة المتابعة: لا يرغب بعض الأشخاص في القيام بذلك لأنهم يخشون أن يتخطى العميل المحتمل المكالمة إذا تم تذكيره بها. من ناحية أخرى ، يعد مضيعة للوقت إذا نسي العميل المحتمل المكالمة ولم يكن متاحًا عند إجرائها.

• قم بإجراء مكالمة المتابعة: ستحتاج إلى مراجعة المعلومات التي أرسلتها إلى العميل المحتمل أثناء هذه المكالمة والإجابة على أي أسئلة جديدة. هو لا يؤذي أن ينهي مع شراء الملعب أو دعوة للعمل. كثير من الناس لن يشتروا إلا إذا طلبت منهم تقديم الطلب. إذا كان العميل المحتمل لا يزال غير جاهز أو لديه اعتراضات ، فستحتاج إلى تكرار الخطوات السابقة فيما يتعلق بإرسال معلومات جديدة.

• ضع الآفاق في متابعة طويلة المدى: إذا كان العميل المحتمل لا يزال غير مستعد للالتزام ، فضعه في نظامك طويل الأجل. يجب أن يكون هذا مزيجًا من رسائل البريد الإلكتروني والمتابعة عبر الهاتف التي تكون متكررة بدرجة كافية لإبقاء عملك في الاعتبار ولكن ليس كثيرًا لدرجة أنك مزعج. إذا لم يكن العميل المحتمل مدرجًا بالفعل في قائمة بريدك الإلكتروني ، فاسأل عما إذا كان يمكنك إضافته وإخباره بفوائد وجوده في القائمة. أخيرًا ، استخدم المعلومات التي حصلت عليها أثناء التأهيل أو متابعة جهات الاتصال لجدولة جهات الاتصال الشخصية ، مثل إرسال بطاقة عيد ميلاد.

نصائح طويلة المدى للعمل مع العملاء المحتملين

• التركيز على الفوائد: يشتري الناس لأنك ستحل مشكلة لهم أو تفيدهم بطريقة ما. إنهم لا يهتمون بمدى روعتك ، فهم فقط يهتمون بكيفية مساعدتهم. انتبه لما يقولونه إنهم يحتاجون إليه ، وقم بتخصيص عرض المبيعات الخاص بك ومتابعة جهات الاتصال لكيفية الاستفادة منها.

• لا تعتمد على أساليب التسويق ذات اللمسة الناعمة لإجراء عملية بيع: بالتأكيد ، قد يتم بيع كتاب أو دورة بريد إلكتروني منخفضة التكلفة من خلال سلسلة مجيب آلي عبر البريد الإلكتروني ، ولكن سيتعين عليك إجراء اتصال مباشر عبر الهاتف أو شخصيًا للأعمال التجارية القائمة على الخدمة أو عناصر تذكرة أكبر. قم بتضمين جهات اتصال مخصصة بين الحين والآخر.

• اجعلها شخصية. هذا هو المكان الذي يأتي فيه نظام CRM الخاص بك. سيساعدك على إنشاء عرض تقديمي يركز على الاحتمالات ، كما أنه سيعطيك أدلة لأفكار متابعة رائعة. إذا قال العميل المحتمل أنه يركض في مسافة 5 كيلومترات ، يمكنك أن ترسل إليه بطاقة تحثه على ذلك. إذا قال إنه يواجه مشكلة في شيء ما ورأيت مقالة رائعة عنه ، فأرسل إليه رابطًا عبر البريد الإلكتروني.

• اطلب الإحالات. في كثير من الحالات ، قد لا يكون العميل المحتمل جاهزًا للشراء ، ولكن يمكنه معرفة شخص ما. لا تخافوا لطلب الإحالات.

• أزل العملاء المحتملين من متابعتك إذا طُلب منك ذلك. أي شخص يخبرك بالتوقف عن الاتصال أو إرسال البريد الإلكتروني لن يغير رأيها إذا واصلت الاتصال بها. اشكرها على اهتمامها وامضِ قدمًا.

• يشارك

• سقسقة

• يشارك

• بريد إلكتروني