الميزات مقابل. الفوائد في التسويق ولماذا هو مهم

استخدام الميزات مقابل. فوائد لزيادة الأرباح في عملك من المنزل

قد لا يكون لديك اهتمام بالإعلانات التجارية ، لكنها تقدم درسًا تعليميًا رائعًا لفهم مفاهيم التسويق للميزات مقابل الفوائد. لا تحدد هذه الإعلانات التجارية جميع الميزات الرائعة لمنتجاتها فحسب ، بل إنها تهتم أيضًا بشكل خاص لتسليط الضوء على كيفية جعل المنتج حياتك أفضل (فائدة).

تتيح لك منتجات الطهي الخاصة المطلية والمدفأة (الميزات) جعل العشاء أسرع وأسهل وبأقل تنظيف (فوائد).

تركيبة فريدة غير سامة (ميزات) منتجات التنظيف تزيل كل البقع بغسل واحد أو مسح (فوائد).

وغني عن القول أنك بحاجة إلى منتج أو خدمة عالية الجودة لبناء عمل منزلي ناجح. لكنها لا قيمة لها إذا لم تقم ببيع منتجك أو خدمتك. كان هذا هو التسويق يأتي في المكان الذي يقصر فيه العديد من أصحاب الأعمال المنزلية. لسوء الحظ ، لا يتمتع العديد من رواد الأعمال الجدد بخلفية في المبيعات أو التسويق ، ونتيجة لذلك ، لا تحقق جهودهم التسويقية الأرباح المرجوة.

هذا لا يعني أنك بحاجة إلى أن تكون بائعًا بغيضًا أو حتى تقوم بعمل إعلاني. بدلاً من ذلك ، فهذا يعني فهم سيكولوجية المبيعات ، والاستفادة مما يجعل الناس يشترون. للقيام بذلك ، تحتاج إلى معرفة الفرق بين الميزات والفوائد.

ما هي الميزة؟

الميزة هي في الأساس مواصفات منتجاتك أو خدماتك. إذا كنت تبيع حقائب اليد ، فستتضمن ميزاتك الحجم واللون والمواد (مثل الجلد) التي تتكون منها حقيبتك. إذا كنت تبيع خدمات دعم افتراضية ، فستكون الميزات هي قائمة المهام التي يمكنك إكمالها.

يمكن أن تشمل الميزات الخاصة بك التسليم أو خدمات دعم العملاء. على سبيل المثال ، يعتبر التوصيل المجاني أو الدعم الفني المجاني من الميزات أيضًا.

بالنسبة للعديد من الشركات ، يمكن أن تكون الميزة جزءًا من عرض البيع الفريد الخاص بها ، أو ما يجعل المنتج أو الخدمة رائعة جدًا. على سبيل المثال ، يحتوي جهاز Apple iPod shuffle على 2 غيغابايت من الصوت ، وهو بحجم ربع تقريبًا ، ويأتي بألوان متنوعة.

ومع ذلك ، في حين أن المشترين قد يرغبون أو يحتاجون إلى ميزات ، فإن الترويج لها لا يكفي لإغراء الناس بالشراء ، لأن الميزات تخبر فقط عن منتج أو خدمة.

ما هي المنفعة؟

المنفعة هي القيمة أو النتيجة التي يمكن أن يحصل عليها المشتري من منتجاتك أو خدماتك. إنه يجيب بشكل أساسي على السؤال ، ماذا يوجد لي؟ على سبيل المثال ، ما الذي تحصل عليه 2 جيجا بايت من الصوت (الميزة) على iPod Shuffle؟ يعني وجود 500 أغنية (فائدة) في راحة يدي (فائدة).

لماذا تعتبر معرفة الميزات مقابل الفوائد أمرًا مهمًا؟

في دوائر المبيعات ، هناك قصة غالبًا ما تُروى لتسليط الضوء على الميزات مقابل الفوائد. تقول القصة أن هناك رجلاً يريد تعليق صورة على حائطه. من أجل القيام بذلك ، يحتاج إلى حفر ثقب في الحائط.

يذهب إلى متجر الأجهزة المحلي الخاص به لشراء مثقاب. يُظهر البائع أ للرجل تمرينًا لامعًا ومضغوطًا به 10 لقم ثقب مختلفة ولاسلكي. يُظهر البائع ب للرجل تمرينًا ويقول ، هذا سيحدث ثقبًا في الحائط. الرجل يشتري المثقاب من البائع ب. لماذا؟

في هذا المثال ، ركزت المعلومات اللامعة ، المدمجة ، 10 بت ، اللاسلكية على الميزات ، لكنها فشلت في الاستفادة مما يحتاجه الرجل حقًا ؛ ثقب في الحائط. باع البائع "ب" الفائدة التي ستحققها هذه التدريبات ؛ حفرة.

في النهاية ، يشتري الناس الحلول. لديهم رغبة أو مشكلة ويشترون الشيء الذي يلبي حاجتهم. يخطئ العديد من أصحاب الأعمال في التفكير في أن المشترين سوف يفهمون ما تعنيه الميزة من حيث النتائج ، وغالبًا ما يكون ذلك عندما يقصر تسويقهم. في مثال التدريبات ، ربما كان الرجل يعتقد أن المثقاب المضغوط اللامع كان رائعًا ، لكن ما أراده واحتاجه كان مجرد ثقب ، ولم يكن قادرًا على رؤية مدى لمعانه وبلا أسلاك له.

قد يرغب شخص ما في الحصول على جهاز محمول صغير يحمل الموسيقى الخاصة به ، ولكن قد لا يعرف معنى 2 غيغابايت من مساحة الصوت (الميزة). إنهم يفهمون تخزين 500 أغنية (فائدة).

كيفية استخدام الميزات مقابل الفوائد لتسويق عملك من المنزل

كل من الميزات والفوائد مهمة في التسويق الخاص بك. إليك كيف يمكنك استخدامها لزيادة مبيعات عملك من المنزل.

• افهم السوق الخاص بك. إذا كان السوق الخاص بك يشتري شيئًا لحل مشكلة ما ، فأنت بحاجة إلى معرفة ماهية هذه المشكلة. على سبيل المثال ، هل يحتاج إلى ثقب في الحائط؟

• تحديد سبب حاجة الأسواق. قد يرغب الكثير من الناس في احتياجك لمنتجك ، لكن لن يرغب الجميع في ذلك لنفس السبب. في مثالنا ، احتاج الرجل إلى ثقب لتعليق صورة ، لكن قد يحتاج شخص آخر إلى ثقب لتعليق رف أو بناء خزانة كتب. في موضوع الأعمال المنزلية ، هناك آباء يرغبون في بدء عمل تجاري من المنزل للبقاء في المنزل مع الأطفال ، ولكن هناك أيضًا أشخاص متقاعدون يرغبون في الاستمرار في كسب الدخل أثناء سفرهم. أو هناك أشخاص سئموا من سباق الفئران ويريدون أن يكونوا رئيسهم. كلهم يريدون امتلاك عمل من المنزل ، لكن أسبابهم مختلفة. يمكن أن تساعدك هذه الأسباب على تضييق نطاق السوق المستهدفة وحرفية مواد التسويق التي تتحدث إلى السوق الخاص بك.

• قم بعمل قائمة بميزات منتجاتك أو خدماتك. ما هي مواصفات ما تقدمه؟ ما هي الأبعاد أو الألوان؟ ماذا تفعل أو تفعل؟ ما الامتيازات الإضافية التي تأتي مع منتجك أو خدمتك ، مثل الشحن المجاني أو البطاريات المضمنة أو الاستشارة المجانية؟

• ترجم الميزات الخاصة بك إلى فوائد احتياجات السوق الخاصة بك. 2 غيغابايت تعني 500 أغنية. يؤدي المثقاب إلى ثقب لتعليق صورة. البطاريات المضمنة تعني أنه يمكنك استخدام المنتج عند استلامه. غالبًا ما يكون هذا هو المكان الذي يعاني فيه أصحاب الأعمال الجدد ، ولكنه العامل الرئيسي لإنشاء مواد تسويقية تغري المشترين. الحيلة هي إلقاء نظرة على ميزاتك وتحديد كيف يفيد المشتري الخاص بك. ما هي النتائج التي سيحصلون عليها؟ يمكن أن يكون لبعض الميزات أكثر من فائدة واحدة أو لها فوائد مختلفة حسب السوق. على سبيل المثال ، قد ترغب إحدى المجموعات في إنقاص الوزن لتبدو جذابة ، بينما قد ترغب مجموعة أخرى في إنقاص الوزن لتحسين صحتهم. هذا يعني أنك ستبيع المثير كمنفعة وللآخر تبيع الصحة.

• ضع في اعتبارك الجانب العاطفي لتقديم المنفعة الخاصة بك. بينما يفكر الناس في الميزات والفوائد ، فإنهم في النهاية يشترون المشاعر. تريد الاستفادة من هذه المشاعر في موادك التسويقية. أثناء ترجمة ميزاتك إلى مزايا ، ضع في اعتبارك كيف سيشعر المشتري عندما يحصل على النتائج التي يريدها. ضع نفسك في مكان مشتريك وتخيل كيف سيكون الحال بالنسبة لهم لجني ثمار ما تقدمه. هذا ما تريد بيعه. على سبيل المثال ، بيع ثقب في الحائط يعني أن العميل يمكنه الإعجاب بلوحته الجديدة و / أو صورته العائلية.

إنشاء مواد تسويقية مغرية

بمجرد أن تفهم السوق الخاص بك وما يريده ، وترجمت ميزاتك إلى فوائد ، يمكنك الآن كتابة رسائل تسويقية تجذب سوقك وتغريهم بالشراء.

الكتابة من وجهة نظر المشترين لديك ، قم بإنشاء عناوين رئيسية ورسائل مبيعات وإعلانات ومنشورات على وسائل التواصل الاجتماعي ومواد تسويقية أخرى لن تحل مشكلتهم فحسب ، بل تجعلهم أيضًا يشعرون برد فعل عاطفي على الحل الذي تقدمه. إذا كنت تبيع منتجات إنقاص الوزن للأشخاص الذين يعانون من مشاكل صحية ، فقم برسم صورة لحياة نابضة بالحياة وكاملة ، خالية من قيود الوزن والمشكلات الصحية التي تصاحبها. أو لبيع منتج إنقاص الوزن الخاص بك إلى سوق تريد أن تبدو رائعة ، قد ترسم صورة تبدو جذابة على الشاطئ. الهدف هو جعلهم يشعرون بتجربة حل مشكلتهم أو تحقيق هدفهم من خلال منتجك أو خدمتك.

أثناء إنشاء رسائلك التسويقية ، تذكر أن معظم المستهلكين يتم إغراءهم بالشراء لحل مشكلة ما ، وتحقيق نتيجة ، وتوفير الوقت أو المال ، و / أو تقليل المتاعب. سترغب في التفكير في كيفية مساعدة ميزاتك للمشتري في هذه المجالات.

• يشارك

• سقسقة

• يشارك

• بريد إلكتروني