تخلق إستراتيجية المبيعات القوية ميزة تنافسية

تغلب على منافسيك من خلال إستراتيجية مبيعات ثلاثية المستويات

في اقتصاد اليوم ، تبحث الشركات الكبيرة والصغيرة عن كل فرصة لكسب المبيعات من خلال المزايا التنافسية. يعرف أصحاب الأعمال الصغيرة الأذكياء أن استراتيجية المبيعات يمكن أن تخلق ميزة تنافسية.

يتكون البيع من وظيفتين رئيسيتين: التكتيكات والاستراتيجية. استراتيجية المبيعات هي تخطيط أنشطة المبيعات: طرق الوصول إلى العملاء والاختلافات التنافسية والموارد المتاحة. تتضمن التكتيكات البيع اليومي: التنقيب وعملية البيع والمتابعة.

تعتبر تكتيكات البيع مهمة للغاية ولكن بنفس القدر من الأهمية هي استراتيجية المبيعات. المزايا مقنعة للغاية بحيث لا يمكن تجاهلها:

• زيادة نسبة الإغلاق من خلال معرفة أزرار التشغيل السريع للعملاء

• تحسين ولاء العميل من خلال فهم الاحتياجات

• تقصير دورة المبيعات مع التوصيات الخارجية

• تفوق على المنافسين من خلال تقديم أفضل الحلول

استراتيجية المبيعات ثلاثية المستويات

يبدأ تطوير أي نوع من الخطط بالبحث. البصيرة المكتسبة للحصول على ميزة تنافسية تأتي من السوق وليس من عقلك. نهج الاستخدام هو ما أسميه "استراتيجية المبيعات ثلاثية المستويات". انظر إلى عميلك والتأثيرات الخارجية على أعمالهم. اقترب من جميع المستويات الثلاثة لفهم عميلك.

المستوى 1: الجمعيات - ما هي الجمعيات التي ينتمي إليها عميلك المستهدف؟ اتصل بمدير العضوية وقم بتأسيس علاقة ليس للبيع ولكن لفهم احتياجات أعضائهم.

المستوى 2: الموردون - حدد الموردين غير المنافسين الذين يبيعون لعميلك. تعرف على تحدياتهم وابحث عن حلول الشراكة.

المستوى 3: العملاء - اعمل مباشرةً مع عميلك واسألهم عن احتياجاتهم وما إذا كان عملك قد يقدم حلاً ممكنًا.

من الأمثلة الممتازة على تطوير "استراتيجية مبيعات ثلاثية المستويات" قصة شركة محاسبة صغيرة. قررت هذه الشركة استهداف سائقي الشاحنات المستقلين لخدمات المحاسبة.

كانت المنافسة على هذه الشركة شركة محاسبة كبيرة. اقترب هذا العمل الصغير من اتحاد سائقي الشاحنات وعلم أن أحد اهتمامات أعضائهم كان الحصول على تمويل لسيارة جديدة.

كشفت مناقشة مع موردي الشاحنات ، عن الموافقة على التمويل فقط بعد أن قدم سائقو الشاحنات البيانات المالية. غالبًا ما تم إعداد البيانات المالية من قبل شركة محاسبة كبيرة تحدد المواعيد في وقتها وفي مكاتبها.

كانت قطع اللغز تتجمع الآن. كان العميل آخر جزء من المعلومات المهمة. أصيب سائقو الشاحنات بالإحباط بسبب إزعاج زيارة شركة محاسبة بسبب الوقت الذي يقضونه على الطريق. كان الحل الأفضل هو تقديم خدمة المحاسبة للعميل بشروطه ووقته.

حدد مكتب المحاسبة الصغير استراتيجية مبيعات واضحة: تقديم إعداد البيانات المالية في المنزل لسائقي الشاحنات الذين يسعون للحصول على تمويل من خلال مصنعي الشاحنات. سيتم إحالة جميع العملاء المتوقعين للمبيعات من المورد. كانت هذه الاستراتيجية مربحة للجانبين للجمعية والمورد والعميل وشركة المحاسبة.

تتمثل مغزى القصة في اكتساب ميزة تنافسية من خلال النظر إلى جانبي المعادلة والتكتيكات والاستراتيجية. استخدم النهج ثلاثي المستويات لكسب الأعمال وتفوق مبيعات الشركات الكبرى في السوق.

حرره أليسا جريجوري

• يشارك

• سقسقة

• يشارك

• بريد إلكتروني