11 نصائح للاتصال البارد للمبيعات الناجحة

لا يزال الاتصال غير الرسمي أسلوب مبيعات فعالًا إذا تم بشكل صحيح

صورة هيلاري أليسون التوازن 2019

حتى في العالم الافتراضي اليوم ، فإن نعي الاتصال البارد سابق لأوانه. من الناحية المثالية ، سوف يرن هاتفك طوال اليوم مع العملاء الذين يقدمون لك أعمالًا ولكن الحقيقة هي أنه إذا كنت تريد عملًا ، فأنت بحاجة إلى ملاحقته ، وكجزء من إستراتيجية التسويق الخارجي الخاصة بك ، يمكن أن تكون المكالمات الباردة فعالة للغاية تكتيك المبيعات إذا تم بشكل صحيح.

في الواقع ، وفقًا لاستطلاع حديث أجرته DiscoverOrg ، أفاد 60٪ من أكثر من 1000 من كبار المسؤولين التنفيذيين من صناعة تكنولوجيا المعلومات الذين تم استطلاع آرائهم بحجز موعد أو حضور حدث بعد تلقي مكالمة غير مرغوب فيها أو بريد إلكتروني غير مرغوب فيه.

إذا كان التفكير في الاتصال البارد يجعل معدتك تنخفض إلى أصابع قدميك ، فلن تقضي نصائح الاتصال البارد هذه على خوفك ، لكنها ستساعدك على جعلها تجربة أكثر نجاحًا.

نصائح الاتصال البارد لمزيد من نجاح المكالمات الباردة

1) التركيز على الهدف.

يميل المبتدئين إلى الاعتقاد بأن الاتصال البارد يتعلق بإجراء عملية بيع. ليست كذلك. يتعلق الأمر بالحصول على فرصة لإجراء البيع. على وجه التحديد ، الغرض من المكالمة الباردة هو تحديد موعد لإجراء العرض التقديمي.

2) ابحث عن أسواقك وآفاقك قبل الاتصال البارد.

تحتاج إلى توجيه مكالمتك الباردة إلى الجمهور المناسب. استخدم أبحاث السوق للتركيز على السوق المستهدف. ثم اكتشف قدر الإمكان عن الشركة أو الفرد الذي ستتصل به مسبقًا. يمنحك هذا ميزة كبيرة تتمثل في القدرة على التحدث عن أعمالهم واحتياجاتهم عند الاتصال بهم.

وفقًا لمجموعة Gartner Group ، في شركة نموذجية تضم 100-500 موظف ، يكون سبعة أشخاص في المتوسط مسؤولين عن معظم قرارات الشراء ، لذا فإن التواصل مع الأشخاص المناسبين أمر بالغ الأهمية لنجاح مكالماتك الباردة.

3) حسِّن فرصك في الاتصال من خلال الاستفادة من جهات الاتصال على وسائل التواصل الاجتماعي.

وفقًا لإحصاءات Vorsight ، إذا كان الشخص الذي تتصل به في مجموعة مشتركة على LinkedIn ، فمن المرجح بنسبة 70٪ أن تتحدث معه في مكالمة باردة. وما ينطبق على LinkedIn ينطبق على منصات التواصل الاجتماعي الأخرى ؛ سيؤدي وجود اتصال من خلال مجموعة وسائل التواصل الاجتماعي إلى زيادة تقبل العميل المحتمل عندما تتواصل معه (سبب آخر للعمل على إنشاء / توسيع وجودك على وسائل التواصل الاجتماعي).

4) قم بإعداد بيان افتتاحي لمكالمتك.

يتيح لك ذلك تنظيم أفكارك قبل الاتصال ، ويساعدك على تجنب الأخطاء الشائعة في الافتتاح والتي من شأنها أن تمنح الشخص الذي تتصل به الفرصة لإنهاء المحادثة. على سبيل المثال ، عندما تكون متصلاً بهدوء ، يجب ألا تسأل أبدًا ، "هل هذا هو الوقت المناسب للتحدث؟" أو "كيف حالك اليوم؟" لا تقرأ بيانك الافتتاحي على الهاتف ، ولكن استخدمه كإطار عمل لبدء المحادثة بشكل جيد.

5) ماذا يجب أن يكون في البيان الافتتاحي للمكالمة الباردة؟

يعمل هذا المخطط التنظيمي للاتصال غير المباشر (من AllBusiness.com) بشكل جيد: "قم بتضمين تحية ومقدمة ، ونقطة مرجعية (شيء عن العميل المحتمل) ، وفوائد منتجك أو خدمتك ، والانتقال إلى سؤال أو حوار. "

فيما يلي مثال على فتح مكالمة باردة:

"مساء الخير ، السيدة مارشال. أنا كندرا براون من Green Works. قرأت في الصحيفة المحلية أنك بدأت مؤخرًا في إنشاء مجمع مكاتب جديد. نحن متخصصون في خدمات تنسيق الحدائق التجارية التي تتيح لك تقليل تكاليف الصيانة الداخلية و الامتثال للوائح البيئية الجديدة للمدينة. أود أن أطرح بعض الأسئلة لتحديد ما إذا كان أحد برامجنا قد يلبي احتياجاتك. "

6) قم بإعداد برنامج نصي لبقية مكالمتك الباردة.

حدد فوائد منتجك أو خدمتك والأسباب التي يجب أن يشتريها العميل المحتمل. اكتب الاعتراضات المحتملة وإجابتك عليها. بدون نص اتصال بارد ، من السهل جدًا ترك شيء ما أو التعرج. مرة أخرى ، لا يعني ذلك أنك ستقرأ البرنامج النصي كلمة بكلمة عند الاتصال ، ولكنك قد أعددت إطار عمل المكالمة الباردة مسبقًا.

كن مستعدًا للإجابة على الأسئلة التفصيلية حول منتجاتك وخدماتك! وفقًا لـ Forbes Insight ، أفاد 58 ٪ من المشترين المحتملين أن مندوبي المبيعات غير قادرين على الإجابة على أسئلتهم بشكل فعال.

7) اطلب موعدًا في وقت محدد أثناء المكالمة الباردة.

قل ، "هل سيكون يوم الأربعاء الساعة 11 صباحًا هو الوقت المناسب للقاء؟" بدلاً من قول "هل يمكنني مقابلتك لمناقشة هذا الأسبوع القادم؟" أنت ترغب في جعل العميل المحتمل يلتزم باجتماع خلال هذه المكالمة الأولى ، بدلاً من ترك الأمر غامضًا ويتطلب مكالمة ثانية لإعداد اجتماع - وهو ما قد لا يحدث أبدًا إذا لم تتمكن من الوصول إلى العميل المحتمل مرة أخرى.

8) تذكر أن حراس البوابة هم حلفاؤك ، وليسوا أعدائك.

كن لطيفًا مع من يلتقط الهاتف أو يحرس الحرم الداخلي عند الاتصال البارد. طور استراتيجيات لجعل حارس البوابة في صفك. يسأل أحيانًا ، "أتساءل عما إذا كان بإمكانك مساعدتي؟" سيساعدك في الحصول على المعلومات التي تحتاجها ، مثل اسم الشخص المناسب للتحدث معه أو أفضل وقت للاتصال به. تعلم أسماء حراس البوابة وأن تكون ودودًا عند الاتصال البارد يساعد أيضًا.

9) تمهيد الطريق لمكالمتك عن طريق إرسال عنصر ترويجي صغير وفريد للعملاء المحتملين.

هذا يساعد على كسر الجمود ويجعل عملك يبرز من بين الحشود. يقول بات كافانو ، خبير المبيعات في Inc.com) ، "إنه أمر مذهل. ساعدنا عنصر صغير مجنون بقيمة 2.15 دولار أرسلناه في الحصول على حسابات Fortune 500. عندما نتصل ، يقولون ،" أوه نعم .... أنت هي التي أرسلت لي ذلك ... "قد يبدو الأمر جبنيًا أو غير ضروري ، لكنه يعمل.

10) قم بإجراء مكالماتك الباردة في الصباح الباكر أو في وقت متأخر من بعد الظهر ، إن أمكن.

هذه هي أفضل الأوقات للوصول إلى صانع القرار مباشرة. إحصائيًا ، الخميس هو أفضل يوم للاتصال البارد ، والأربعاء هو ثاني أفضل يوم ، والثلاثاء هو الأسوأ (InsideSales.com).

11) كن مثابرا.

"80٪ من المبيعات الجديدة تتم بعد الاتصال الخامس ، ومع ذلك فإن غالبية مندوبي المبيعات يستسلمون بعد المكالمة الثانية". لا تكن من أولئك الذين يستسلمون بهذه السهولة. إذا كنت ترغب في إجراء عملية البيع ، فأنت بحاجة إلى المحاولة والمحاولة مرة أخرى.

ونصيحة أخيرة للاتصال البارد

قبل كل شيء ، الممارسة ، الممارسة ، الممارسة. على الرغم من أن الاتصال البارد قد لا يكون ممتعًا أبدًا بالنسبة لك ، إلا أنه يمكنك تحسينه ، وكلما تدربت أكثر ، زادت فعالية أسلوب البيع. لذا قم بتجميع النص وقائمة مكالماتك معًا وقم بالوصول إلى الهاتف. الأشخاص الذين يرغبون في التعامل معك موجودون هناك - ولكن عليك إخبارهم عنك أولاً.

• يشارك

• سقسقة

• يشارك

• بريد إلكتروني