كيفية الانتقال من البيع الاستشاري إلى البيع التعاوني

5 Cs للبيع

منذ منتصف القرن العشرين ، تطورت مناهج المبيعات عبر خمسة أجيال تُعرف باسم خمسة أجيال للبيع: المحسوبية ، وبيع السلع ، وبيع المحتوى ، والبيع الاستشاري ، والبيع التعاوني.

يمثل النهج التعاوني شراكة بين المشتري والبائع تكون منطقية لكلا الطرفين على المدى الطويل. من خلال الشراكة مع البائع ، يحصل المشترون على مزايا أكبر حيث يتم الحفاظ على علاقة العمل وتوجد الآن فرصة لخلق قيمة. ومع ذلك ، لم تطور صناعة المبيعات النهج التعاوني بين عشية وضحاها. تطورت عبر الأجيال الخمسة تدريجيًا.

راجع تاريخ المبيعات ، وقم بتقييم مكانك ، وابحث عن طرق لجعل دراسة الجدوى لعملائك شراكة معك في حقبة جديدة من البيع التعاوني.

أول 4 سي

ظهرت المحسوبية في الازدهار الصناعي الذي أعقب الحرب العالمية الثانية عندما كانت عملية البيع تتعلق بإجراء اتصالات شخصية وكانت الزيارات المنزلية شائعة. كان هناك القليل من التركيز على تمييز المنتجات أو احتياجات المشتري الأعمق. كان بيع السلع شائعًا في أواخر الخمسينيات وحتى الستينيات من القرن الماضي وركز على السعر من خلال الخصومات. مرة أخرى ، كان هناك القليل من التمايز بين المنتجات.

جلب بيع المحتوى التمايز الاستراتيجي إلى الواجهة في الستينيات وكان شائعًا خلال الثمانينيات. قام المسوقون المحترفون ووكالات الإعلان ببناء الوعي بالعلامة التجارية وحاولوا إثارة الإثارة حول ميزات وفوائد منتجات معينة. كان الهدف هو بيع المنتج عن طريق بيع الميزات والفوائد.

كان البيع الاستشاري شائعًا منذ الثمانينيات عندما تم تبنيه كاستجابة تتمحور حول العميل للنهج المرتكز على المنتج لبيع المحتوى. ينصب التركيز الأولي على فهم الاحتياجات الأعمق ودوافع الشراء للعملاء ثم ضمان ملاءمة المنتجات لتلك الاحتياجات والدوافع. هناك حاجة إلى تنوع أكبر في المنتجات لتلبية الأذواق المتنوعة للعملاء.

الخامس ج: البيع التعاوني

يؤكد البيع التعاوني على الشراكة بين العميل والمورد. وضع كل التركيز على العميل كبيع استشاري يمثل تحديات اقتصادية للموردين الذين قد لا يكونون قادرين على تلبية احتياجات العملاء بشكل كامل ، خاصة عندما يكون الاقتصاد ضعيفًا والمبيعات الإجمالية معطلة.

بدلاً من رؤية المشترين يزدهرون على حساب البائعين ، يبني البيع التعاوني علاقة مصممة لمساعدة كلا الطرفين على تقليل المخاطر على المدى القصير ، وزيادة المكاسب طويلة الأجل ، وخلق القيمة. يتم إنشاء القيمة من خلال التآزر الطبيعي الموجود بالفعل أثناء البحث المشترك عن طرق جديدة لتكون مبتكرة واستباقية.

بدون التضحية بالجودة أو الخدمة ، يمكن للمشترين التحلي بالمرونة في مجالات مثل شروط الدفع ، ومستويات المخزون ، والعناصر الأخرى التي تساعد في الحد الأدنى للبائع. هذا أمر جذاب للمشترين خاصةً عندما يجدون موردًا يعرفونه ويثقون به.

التحول إلى وضع البيع التعاوني

ليس كل العملاء يريدون أن يكونوا شركاء. في الواقع ، بالنسبة للعديد من العملاء ، يعمل البيع الاستشاري وتركيزه على احتياجاتهم بشكل جيد. ومع ذلك ، عند وجود ثلاثة مكونات رئيسية ، من المرجح أن يرغب كل من المشترين والبائعين في الانتقال من علاقة استشارية إلى علاقة تعاونية:

• تتمتع المنظمتان بالفعل بعلاقة عمل ناجحة وموثوقة.

• تحتاج كل منظمة إلى المنظمة الأخرى للنجاح من أجل نجاحها.

• هناك بعض عناصر المخاطرة التي تهدد رفاهية منظمة واحدة والتي من المحتمل أن تسبب ضررًا لكليهما.

نظرًا لعلاقة الثقة بالفعل ، يجب أن يكون من السهل نسبيًا لمندوب المبيعات التعبير عن احتياجات المرونة وحل المشكلات المشترك في الأمور التي كانت تقليديًا الشغل الشاغل لمؤسسة واحدة فقط. يمكن أن يكون للشراكة فوائد متبادلة لكلا المنظمتين. قد تكون إحدى المنظمات تكافح اليوم ، بينما قد تكافح الأخرى غدًا. العمل بطريقة تعاونية يبني روح المعاملة بالمثل التي يمكن أن تساعد كلا الشريكين في دورات عمل مد وجزر.

• يشارك

• سقسقة

• يشارك

• بريد إلكتروني