كيفية إعادة صياغة عرض المصعد لليوم الحالي

التغلب على تحديات البيع أثناء COVID-19

في مناخ اليوم ، تبدو فكرة الترويج للمبيعات الشخصية على غرار Mad Men والنبيذ وتناول الطعام للعملاء المحتملين غير عملية. وبسبب الأزمة الاقتصادية العالمية التي أثارها جائحة فيروس كورونا ، فقد تحولت عادات الإنفاق الاستهلاكي من الكماليات والحماقات إلى احتياجات أكثر إلحاحًا مثل الضروريات ووسائل الراحة المنزلية.

إذن ، كيف من المفترض أن تحقق مبيعات في هذا النوع من البيئة؟ الصيغة الجديدة بسيطة نسبيًا. إذا كنت ترغب في الحفاظ على المبيعات وزيادتها في هذه البيئة الاقتصادية العابرة ، فمن الضروري التأكد من أن عروض المصاعد وسلوكيات المبيعات لديك تتكيف مع الزمن ، ويشعر عملاؤك المحتملون بأنهم مسموعون ، وأن احتياجاتهم يتم تلبيتها.

كيف يغير COVID-19 الأعمال

من المرجح أن يكون التباعد الاجتماعي سمة شبه دائمة للمجتمع في المستقبل المنظور. وبالنسبة للعديد من الشركات ، فإن هذا يعني أن استخدام تقنيات المبيعات التقليدية قد لا يكون قابلاً للتطبيق بعد الآن. في هذا المناخ التجاري الجديد المتمحور حول الوضع الافتراضي والمتباعد اجتماعيًا ، من الضروري الاستفادة من جميع الأدوات والأساليب المتاحة لجذب المبيعات ودفع الأعمال.

لماذا لم تعد خطوة المصعد التقليدية تعمل بعد الآن

قبل الوباء ، كان العملاء يستخدمون بالفعل محركات البحث ووسائل التواصل الاجتماعي للبحث عن المنتجات والخدمات قبل الشراء. ولكن بمجرد بدء عمليات الإغلاق ، ارتفعت حركة الإنترنت العالمية ، وزادت المبيعات عبر الإنترنت بشكل كبير ، والآن ، يستخدم أكثر من نصف العالم وسائل التواصل الاجتماعي.

بالإضافة إلى ذلك ، شهدت العلامات التجارية التقنية الجديدة مثل Zoom نموًا كبيرًا في عمليات الاشتراك في النظام الأساسي لمكالمات المبيعات واجتماعات التسويق بسبب الحجر الصحي.

إن انتشار هذه المنصات والأدوات الافتراضية وإمكانية الوصول إليها يجعل من السهل في الوقت الحاضر جذب انتباه العملاء أو المستثمرين المحتملين والتواصل مع العملاء الحاليين دون مغادرة مكتبك أو استئجار لوحة إعلانية أو إجراء مكالمات مبيعات خارجية. مع نمو هذه المنصات الرقمية والاجتماعية وقدرتها على إفادة الشركات ، حان الوقت لإعادة التفكير في ممارسات البيع التقليدية ومراعاة الاتجاهات.

لن تفعل المكالمات الباردة

في الوقت الذي يتعرض فيه الأشخاص للقصف برسائل البريد الإلكتروني والنصوص والإشعارات والمكالمات والمعلومات العامة الزائدة ، يمكن أن تكون فكرة التفاعل عالي اللمسة أو بيع المكالمات الباردة بمثابة منعطف كبير. من المهم جذب انتباه الناس في الوقت المناسب ، خاصةً عندما يقومون بمهام متعددة أو يتسوقون في لحظات دقيقة ، حيث يتحولون بشكل انعكاسي إلى هواتفهم الذكية للتصرف بدافع للتعلم أو القراءة أو المشاهدة أو شراء شيء ما. أحد أكثر الخيارات مثالية هو مقابلة العملاء المحتملين حيث يقضون معظم وقتهم: وسائل التواصل الاجتماعي.

وسائل التواصل الاجتماعي هي المفتاح

أفاد عمالقة وسائل التواصل الاجتماعي بما في ذلك Facebook و LinkedIn عن نمو ومشاركة كبيرة في عام 2020 ، وأكثر من نصف المستهلكين يستخدمون بنشاط وبشكل منتظم وسائل التواصل الاجتماعي للبحث عن المنتجات واتخاذ قرارات الشراء. لذلك ، يمكن أن يكون الترويج لعلامتك التجارية على الشبكات الاجتماعية وسيلة فعالة لتشجيع المشاركة مع شركتك مع تعزيز العلاقات الصغيرة مع المستهلكين. في المقابل ، من المرجح أن يوصي هؤلاء المستهلكون السعداء بشركتك للآخرين.

أظهر أنك تتعامل مع الوباء بجدية

جعلت احتياطات COVID-19 (مثل الأقنعة والتباعد الجسدي وفحص درجة الحرارة) المبيعات الشخصية أكثر صعوبة. عادة ما تكون الفكاهة والتعاطف من الطرق الفعالة لتعزيز سهولة التعامل مع العملاء المحتملين وتشجيع جو مريح للمبيعات بشكل طبيعي. بالإضافة إلى ذلك ، من المرجح أن يثق العملاء والشركات المتكررة التي تتبع الإرشادات بشكل واضح. إذا كنت لا تزال مفتوحًا فعليًا للعمل أو مقابلة العملاء المحتملين ، فتأكد من اتباع إرشادات مراكز السيطرة على الأمراض والوقاية منها (CDC) للتفاعلات الآمنة.

إعادة صياغة خطة المصعد لعالم اليوم

هناك أربعة مجالات حاسمة يمكن لشركتك التركيز عليها لتحقيق مبيعات دائمة ومؤثرة في سوق العمل الحالي: الأساليب والطريقة والمعنى والزخم.

أساليب

• استخدم الأدوات الافتراضية مثل المبيعات أو منصات التواصل مثل LinkedIns Sales Navigator للعثور على العملاء المحتملين وتوسيع نطاق مبيعاتك.

• استخدم قنوات التواصل الاجتماعي للتحدث مع عملائك للتعرف على احتياجاتهم واهتماماتهم.

• انظر إلى بيانات التحليلات الخاصة بك لمعرفة ما يبحث عنه المستهلكون والتركيز على تلك المنتجات والخدمات.

تذكر أنه يتم تطبيق بعض قواعد خطوة المصعد نفسها: يجب أن تشترك عروضك في الملعب ولا تتجول أبدًا. حاول أن تجعل الخطابات اللفظية (على المكالمات الهاتفية أو مكالمات الفيديو) حوالي 60 ثانية وأن تكون العروض التقديمية عبر الإنترنت (منشورات وسائل التواصل الاجتماعي أو مواقع الويب الدعائية) جذابة ولكنها موجزة. الهدف هو جذب الانتباه وتعزيز المشاركة طويلة الأجل دون فقدان الاهتمام.

مع وجود عدد كبير من القوى العاملة الأمريكية التي تعمل الآن من المنزل بدوام كامل ، فمن المهم التأكد من أن مندوبي المبيعات لديك مجهزون جيدًا لأداء وظائفهم في هذه الظروف الجديدة. تحدث إلى مندوبي المبيعات لديك ، أو قم بإنشاء استطلاعات مجهولة لمربعات التعليقات الافتراضية ، أو اسألهم عما إذا كانوا يشعرون بالثقة في البيع باستخدام الموارد والتدريب الذي لديهم. اضبط تدريب المبيعات الخاص بك بناءً على ملاحظاتهم.

طريقة

مع التباعد الاجتماعي ، تعد الانطباعات الأولى واتساق الشخصية أمرًا أساسيًا. حتى إذا لم يكن لدى شخص ما الموارد اللازمة لاتخاذ قرار مالي على الفور ، فسوف يتذكر تفاعلًا مدروسًا أو يمكن الاعتماد عليه أو لحل المشكلات. حاول إيجاد أرضية مشتركة ودعها تتطور من هناك.

تأكد من الانتباه إلى نبرة صوتك. يزيل الاتصال عبر الإنترنت والهاتف والنص إشارات لغة الجسد والتواصل غير اللفظي ، لذا من الضروري الانتباه إلى المدخلات المتاحة المتبقية والاستجابة بشكل مناسب.

بناء العلاقات هو الهدف الأساسي. أن تكون عدوانيًا لا يعمل في عصر يكون من السهل أكثر من أي وقت مضى فيه ضرب الحظر أو كتم الصوت أو إلغاء الاشتراك. إذا لم تترك للعملاء المحتملين سوى المشاعر السلبية (الانزعاج أو الإحباط أو الملل أو الارتباك) ، فقد فقدت البيع. اقرأ عن علم نفس المستهلك وتابع تدريب المبيعات التعاطفي عندما يكون ذلك ممكنًا.

المعنى

من المحتمل أن يهتم الأشخاص بشركتك أو علامتك التجارية بدرجة أقل من اهتمامهم بكيفية حل منتجاتك لمشاكلهم أو كيف يمكن لخدماتك أن تحسن حياتهم. تأكد من أن العملاء المحتملين والعملاء يفهمون بوضوح قيمة شركتك ، ولكن في نفس الوقت ، تشعر بشكل ملموس أنك تهتم بهم. قد يجد مندوب مبيعات بدون تعاطف صعوبة في النجاح في سوق البيع هذا. عليك الاستماع إلى عملائك والاهتمام بهم.

دفعة

لا تنتظر انتعاش السوق أو أن تعيد تلك المؤشرات الاتصال بك. استمر في التحرك واستمر في الترويج. بهذه الطريقة ، ستكون شركتك جاهزة بعلاقات مبيعات معدة عندما يرتفع السوق مرة أخرى ويكون المستهلكون مستعدين للإنفاق مرة أخرى. ركز على العميل وتوقع الاحتياجات والرغبات واطرح الأسئلة والمتابعة.

الخط السفلي

من أجل إعادة صياغة عرض المصعد لليوم الحالي ، وبالتالي زيادة المبيعات ، من المهم أن تتذكر السيدة الأربع:

• الطريقة: عليك تكييف أساليب البيع الخاصة بك مع هذا السوق الجديد المتأثر بـ COVID-19. أحد أفضل الأشياء التي يمكنك القيام بها لعملك هو تثقيف نفسك ومندوبي المبيعات حول اتجاهات الشراء الحالية والطرق الجديدة لتحقيق المبيعات.

• الطريقة: عليك التأكد من أن أسلوب المبيعات الخاص بك يبني العلاقات ولا يؤدي إلى إيقاف العملاء المتوقعين. كن منتبهاً ، واجتهاد ، وقابلًا للتكيف ، وواثقًا أيضًا ، ولكن متواضعًا.

• المعنى: تأكد من أن المعنى الكامن وراء منتجك وخدمتك وشركتك واضح تمامًا. لماذا يجب أن يهتموا؟ يمتلك المستهلكون عددًا كبيرًا من الخيارات في متناول أيديهم ، لذا فهم بحاجة إلى معرفة سبب كون منتجاتك أو خدماتك هي التي ستحقق أكبر قيمة لحياتهم.

• الزخم: عليك أن تظل إيجابيًا ، وأن تكون مبدعًا ، وأن تحافظ على الزخم في الازدهار في بيئة الأعمال المتأثرة بـ COVID-19. سينتهي الوباء في النهاية ، لكن السوق لا ينتظر أحداً.

مصادر المقالة

• يشارك

• سقسقة

• يشارك

• بريد إلكتروني