لا يمتلك العديد من أصحاب الأعمال الصغيرة فريق مبيعات مخصص ويتولون دور المبيعات بأنفسهم. قد ينجح هذا بشكل جيد إذا كان صاحب العمل الصغير لديه خلفية في المبيعات ، ولكن ماذا لو لم يتم تدريبه على المبيعات ، وليس لديه فهم قوي لنقاط البيع الدقيقة؟
في هذه الحالة ، يجب أن يأخذ صاحب العمل الصغير بعض الوقت لتعلم المهارة وإنشاء خطة مبيعات لتوجيه العملية. غالبًا ما يكون المفتاح هو فهم ما يمنع العميل المحتمل من اتخاذ قرار لصالحك. بمجرد أن تعرف سبب تردده ، يمكنك الرد مباشرة على هذا الاعتراض المحدد. قد تسمع اعتراضات المبيعات هذه أثناء عملية البيع ؛ تعلم كيف يمكنك التغلب على كل واحد.
سعر
مثال: "خدماتك تكلف الكثير. يمكنني الحصول على نفس الخدمة من شخص أرخص."
إذا كان لدى العميل بالفعل أقل سعر يعتقد أنه يمكنه الحصول عليه ، فأنت بحاجة إلى مساعدته في تبرير الفرق في التكلفة. أحد الأفكار الرئيسية هنا هو معرفة منافسيك. تعرف على معدلات الموثوقية وراجع إحصائيات خدمات المنافسة لمساعدتك على إثبات التفوق.
تأكد من التركيز على القيمة الفريدة لمنتجاتك وخدماتك التي لن يتمكن العميل من الحصول عليها من أي مزود آخر.
إذا كانت خدمات أو منتج منافسك جيدة بما فيه الكفاية ، فلا يمكنك التغلب على الاعتراضات ذات القيمة ، فهناك حاجة إلى إجراء بعض التحليلات للعمل على جودة المنتجات أو الخدمات.
الرضا عن النفس
مثال: "أنا بخير مع الطريقة التي تعمل بها الأشياء في الوقت الحالي."
عندما يكون الرضا هو الجاني ، يمكنك محاولة استخدام مجرد لمسة من الخوف لجعل العميل يرى سبب حاجته للبدء في التفكير في إجراء تغييرات. شارك ببعض الأبحاث حول المنافسة وبعض التغييرات التي أجروها في أعمالهم.
غالبًا ما لا يوجد شيء مثل إلقاء نظرة على ما تفعله المنافسة بحيث لا يكون الشخص دافعًا للعمل.
الخوف من التغيير
مثال: "نحن نقوم بالأشياء بهذه الطريقة منذ 15 عامًا. الكثير من الأمور يمكن أن تسوء."
غالبًا ما يرتبط الخوف من التغيير بالرضا عن النفس ، ويمكن أن يجعل عملية اتخاذ القرار صعبة بالنسبة للعديد من أصحاب الأعمال. تتمثل إحدى طرق التغلب على هذا الاعتراض في إظهار الأمثلة السابقة للتغيير وكيف كانت إيجابية.
على سبيل المثال ، اعرض للعميل قائمة بالطرق المختلفة التي تغيرت بها الصناعة على مدى السنوات العشر إلى الخمس عشرة الماضية ، وكيف يمكن للعميل المحتمل التكيف مع هذه التغييرات. هذا يمكن أن يساعدهم على أن يكونوا أقل خوفًا وأكثر ثقة في تغيير الأشياء.
التكلفة دافع كبير مقابل التغيير. ترتبط مقاومة التغيير في معظم الأحيان بتكاليف تغيير الأساليب أو المعدات في مكان عملهم. اعمل مع العميل المحتمل لإيجاد طرق لجعله أقل إثارة للقلق من خلال توضيح طرق لتخفيف التكاليف أو خفضها.
يثق
مثال: "يبدو أنك تعرف ما تفعله ، ولكن كيف أعرف أن لديك حقًا الخبرة اللازمة للقيام بذلك؟"
الثقة هي شيء يستغرق وقتًا في بنائه ، لذلك إذا كانت عقبة أمام عميلك المحتمل ، فأنت بحاجة إلى أن تكون صادقًا ومتسقًا في جميع المجالات للتغلب على الاعتراض.
كن صريحًا بالمعلومات وشارك الشهادات ودراسات الحالة والمراجع التي ستزيل بعض عدم اليقين وتعطي العميل الثقة في قدرتك على إنجاز المهمة.
الروابط العائلية والوعود
مثال: "أخبرت زوجة صديق أخي أنني سأستخدم شركتها في مشروعي القادم."
في بعض الأحيان ، لا يوجد الكثير الذي يمكنك القيام به لاغتصاب العلاقة الأسرية ، ولكن يمكنك أن تجعل نفسك في وضع يسمح لك بأن تكون التالي في الطابور. إذا كان هذا اعتراضًا تسمعه من عميل محتمل ، ففكر في بضع خطوات للأمام وأظهر للعميل كيف أن خدماتك أفضل من الاتصال بالعائلة. إذا تمكنت من إثبات أنك توفر لهما المال ، فقد تقنعهما بالتبديل.
المدخلات الخارجية
مثال: "أحتاج إلى تشغيل هذا بواسطة زوجتي / شريك العمل / الموجه قبل أن أفعل أي شيء آخر."
يمكن أن يكون هذا غالبًا نتيجة إيجابية ، على افتراض أن العميل يتشاور حقًا مع الآخرين وليس مجرد استخدامه كعذر. تتمثل إحدى طرق التأكد من عدم انتهاء الأمر باعتراض مبيعات إنهاء الصفقة في محاولة البقاء في العملية.
حاول اقتراح اجتماع مبيعات مشترك بين العميل ونظرائه للإجابة على أي أسئلة والمساعدة في تسهيل اتخاذ القرار.
توقيت
مثال: "هذا كثير جدًا بالنسبة لي الآن ؛ أنا مشغول جدًا ؛ اتصل بي مرة أخرى في غضون ستة أشهر."
إذا كانت إدارة الوقت أو ضيق الوقت يمثل مشكلة للعميل في الوقت الحالي ، فمن المحتمل أن تظل مشكلة في غضون ستة أشهر أو عام. للتغلب على هذا الاعتراض ، عليك أن تتخذ قرارًا سهلاً بتعيينك.
تحقق مما إذا كان يمكنك معرفة ما يجعل العميل مشغولاً للغاية. يبدو أن العميل ليس لديه الوقت لاتخاذ القرارات. ربما تكون قد حددت حاجة. وضح كيف يمكن لخدماتك توفير المزيد من الوقت لهم. إذا كانت هذه مجرد حالة عدم اهتمام ، فقم بتحديد موعد مكالمة لمدة ثلاثة أشهر من ذلك اليوم.
المعرفة هي قوة المبيعات
ضع في اعتبارك أن عملائك المحتملين قد يكون لديهم أكثر من اعتراض واحد ، لذلك من المهم أن تكون قادرًا على تحديد كل واحد كما تراه يحدث. بمجرد أن تعرف ما الذي يوقف عملية البيع ، يمكنك تسليح نفسك بالحجج الصحيحة التي ستقلب الميزان لصالحك.
إذا كنت تعرف سوقك وآفاقك ، فستكون لديك فرصة أفضل لتحقيق مبيعات معهم. المفهوم الرئيسي وراء كل هذه الأساليب هو المعرفة. إذا كنت قد أجريت البحث والواجب المنزلي ودرست المنافسة ، فستتمكن من التغلب على جميع اعتراضات العميل المحتمل. سيتم التغلب على لامبالاتهم ومخاوفهم وإرضاءهم. حان الوقت للإغلاق على العميل.
- يشارك
- سقسقة
- يشارك
- بريد إلكتروني