الأساطير الخمسة لتوقع المبيعات

ما لم يخبرك به موجه المبيعات

هل تخشى جزء التنقيب من المبيعات؟ يمكن أن يكون الرفض المستمر أمرًا مؤلمًا حتى تتعرف على الأساطير المتضمنة. يعد التنقيب عن المبيعات نشاطًا رئيسيًا لمعظم الشركات الصغيرة التي تحركها المبيعات ، لذلك نحتاج جميعًا إلى قضاء بعض الوقت لفهم الأساطير.

الخرافة الأولى: التنقيب هو المبيعات

هذا هو الخطأ الأول الذي يرتكبه أصحاب الأعمال الصغيرة ومندوبو المبيعات. التنقيب هو وظيفة منفصلة عن المبيعات. تمامًا كما يختلف التسويق عن المبيعات ولكنه مرتبط ارتباطًا وثيقًا.

التنقيب هو ببساطة التخلص من جميع العملاء المحتملين غير المؤهلين والاحتفاظ بـ "الذهب". تتمثل مهمة التنقيب في العثور على عملاء متوقعين مؤهلين قد يشترون منتجك. يجب أن يبدأ البيع فقط بعد اكتمال هذه العملية.

الأسطورة الثانية: البحث عن العملاء هو لعبة أرقام

تعتمد المدرسة القديمة للتنقيب عن الأعمال على الاتصال بعدد كبير من جهات الاتصال الباردة. ومع ذلك ، فإن الجودة تحل محل الكمية. يجب أن تجد العملاء المحتملين الذين لديهم ميل ودافع محتمل لشراء منتجك أو خدماتك.

هناك قوة مالية كبيرة زودت مندوبي المبيعات بقوائم جهات اتصال للرهن العقاري والاستثمارات. كانت المشكلة الوحيدة هي أن معظم العملاء المحتملين يعيشون في منطقة منخفضة الدخل ومن غير المرجح أن يشتروا أي منتج مالي.

الأسطورة 3: النصوص هي للأطفال

يصر العديد من مندوبي المبيعات على التنقيب دون أي نص. توفر البرمجة النصية إطارًا لحملة تنقيب ناجحة. يسمح لك باختبار الفوائد الرئيسية والأسئلة المؤهلة. يجب أن يتم تخصيص النص من قبل الفرد حتى لا يبدو العرض التقديمي "جاهزًا".

الخرافة الرابعة: التنقيب يستغرق وقتًا

يستغرق البحث عن العملاء المحتملين بضع دقائق فقط لتحديد ما إذا كان العميل المتوقع يريد منافعك ويمكنه تحمل تكلفة منتج أو خدمة شركتك. لا تضيعوا الوقت على الأشخاص غير المحفزين أو غير القادرين على الشراء. تذكر أن تركز على "الذهب".

الخرافة الخامسة: أغلقهم في الموعد

يركز عدد كبير جدًا من مندوبي المبيعات على تحديد الموعد. "هل سيكون صباح الجمعة أو بعد الظهر أفضل لك؟" الأسبوع القادم 20 في المئة فقط من المواعيد تظهر. ماذا حصل؟

سيجد العملاء المحتملون أنه من الأسهل في بعض الأحيان الموافقة على موعد بدلاً من القول بأنهم غير مهتمين. إذا كان العميل المحتمل مهتمًا عن بعد ، فقدم منهجًا أكثر دقة ... أرسل له حزمة معلومات. يتيح لك ذلك زيادة الاهتمام وتحويل الصدارة من دافئة إلى ساخنة.

خذ الوقت الكافي لإعادة النظر في افتراضاتك حول توقع المبيعات ... ستفاجئك النتائج. يمكن أن يكون للتنقيب عن المبيعات بشكل صحيح تأثير كبير على إيرادات مبيعاتك. لا يتطلب الأمر بدلة مدرعة وشجاعة كبيرة للتعامل مع الخوف من الرفض أثناء التنقيب. فقط كن متفتحًا لتحدي المدرسة القديمة للمبيعات وأساطير التنقيب ، وسترى أن قمع مبيعاتك يبدأ في النمو.

• يشارك

• سقسقة

• يشارك

• بريد إلكتروني