كيفية إنشاء عرض مبيعات قوي

النصائح السبعة لإنشاء عرض تقديمي للمبيعات يؤدي إلى عملية البيع

غالبًا ما تحدد جودة عرض المبيعات الخاص بك ما إذا كان العميل المحتمل يشتري منك أو من أحد منافسيك. ومع ذلك ، فإن معظم العروض التقديمية تفتقر إلى الإثارة ونادرًا ما تكون مقنعة بدرجة كافية لتحفيز الشخص الآخر على اتخاذ قرار الشراء. ستساعدك هذه النصائح السبع في إنشاء عرض تقديمي للمبيعات يحفز المشترين.

1. اجعل عرض المبيعات مناسبًا.

أحد الأخطاء الأكثر شيوعًا التي يرتكبها الناس هو استخدام عرض تقديمي عام. يقولون نفس الشيء في كل عرض ويأملون أن يروق شيء ما في عرضهم للعميل المحتمل. لقد كنت ضحية لهذا النهج مرات أكثر مما يهمني أن أتذكر أنني تعرضت للعديد من عروض PowerPoint التقديمية المعلبة. (راجع القواعد الأساسية الأربعة لعروض PowerPoint التقديمية الرائعة للحصول على نهج أفضل.)

يجب تكييف مناقشة منتجك أو خدمتك مع كل شخص ؛ تعديله ليشمل نقاطًا محددة فريدة لهذا العميل المعين. هذا يعني البحث عن عميلك مسبقًا والتعرف على أعمالهم والصناعة التي يعملون فيها. تحقق من موقع الويب الخاص بالعمل أو صفحة Facebook واطلع على النشرات الإخبارية والمدونات والتقارير السنوية وغيرها من المعلومات ذات الصلة. ابحث عن منافسيهم وصمم عرضك التقديمي إن أمكن لتوضيح كيف يمكن لمنتجك مساعدتهم على اكتساب ميزة تنافسية.

إذا كنت تستخدم PowerPoint أو أي برنامج عرض تقديمي آخر ، فضع شعار الشركة على الشرائح الخاصة بك ووصف كيفية ارتباط الشرائح الرئيسية بموقفها. أظهر بالضبط كيف يحل منتجك أو خدمتك مشكلتهم المحددة. هذا يعني أنه من الأهمية بمكان طرح أسئلة استقصائية عن العملاء المحتملين قبل البدء في الحديث عن شركتك.

2. قم بإنشاء اتصال بين منتجك / خدمتك والعميل المحتمل.

في عرض تقديمي لعميل محتمل ، قمت بإعداد عينة من المنتج الذي سيستخدمونه في النهاية في برنامجهم. بعد مناقشة أولية ، سلمت احتمالي العنصر الذي سيستخدمه فريقه بدلاً من إخباره بالعنصر ، ووضعته في يديه. يمكنه بعد ذلك رؤية الشكل الذي سيبدو عليه المنتج النهائي وفحصه بالتفصيل. كان قادرًا على طرح الأسئلة ومعرفة كيف سيستخدمها فريقه في بيئتهم.

تذكر أيضًا مناقشة فوائد منتجاتك ، وليس الميزات. أخبر عميلك بما سيحصل عليه باستخدام منتجك مقابل منتجات منافسيك.

3. الوصول إلى النقطة.

رجال الأعمال اليوم مشغولون للغاية بحيث لا يمكنهم الاستماع إلى المناقشات الطويلة. تعرف على النقاط الرئيسية الخاصة بك وتعلم كيفية القيام بها بسرعة. أتذكر أنني تحدثت إلى مندوب مبيعات كان يتجول كثيرًا حول منتجه. بعد مشاهدة منتجه ومعرفة تكلفة ذلك ، كنت على استعداد للمضي قدمًا في عملية الشراء. لسوء الحظ ، استمر في الحديث وكاد أن يخرج من عملية البيع. تأكد من أنك تعرف النقاط الرئيسية التي تريد مناقشتها وتدرب على نطقها قبل أن تقابل عميلك المحتمل.

أثناء وبعد تحديد النقاط الرئيسية الخاصة بك ، كن مستعدًا للاستماع إلى العميل - اطرح الأسئلة وتدوين الملاحظات على التعليقات حتى تتمكن من تمييز احتياجاتهم (احتياجاتهم) المحددة بشكل أفضل و:

• أخبرهم كيف يلبي منتجك احتياجاتهم

• الرد على أي اعتراضات أو تحفظات لديهم بشأن المنتج

• استخدم ملاحظاتهم لتحسين منتجك و / أو تحسين عروض المبيعات المستقبلية

لا تقاطع العميل أو تجادله! إذا كنت تقدم عرضًا تقديميًا لمجموعة وتنحرف المناقشة عن الموضوع ، فحاول إعادة المحادثة إلى مسارها برفق.

4. كن متحركًا.

كانت غالبية عروض المبيعات التقديمية التي سمعتها مملة وعديمة الخيال. إذا كنت تريد حقًا التميز من بين الحشود ، فتأكد من إظهار الحماس والطاقة. استخدم صوتك بشكل فعال ونوّع تعديلك. من الأخطاء الشائعة التي يرتكبها الأشخاص عندما يتحدثون عن منتج مألوف لديهم التحدث بلغة رتيبة - مما يتسبب في فقدان الشخص الآخر الاهتمام بسرعة بعرضك التقديمي.

أوصي باستخدام مسجل صوت لتسجيل العرض التقديمي. سيسمح لك ذلك بسماع صوتك بالضبط أثناء مناقشة منتجك. يجب أن أعترف بأنني مهين تمامًا عندما استخدمت هذا التكتيك لأول مرة. بصفتي متحدثًا محترفًا ، اعتقدت أن جميع عروضي التقديمية ممتعة وديناميكية ، وسرعان ما تعلمت أن مهاراتي في تقديم العروض الاحتياطية كانت أفضل بكثير من مهارات العرض الهاتفي.

5. استخدام فن الظهور.

في ميزة المبيعات (Sales Advantage) ، يوجد مثال لمندوب مبيعات بالبيع يضع ورقة ثقيلة على الأرض ، قائلاً ، إذا كان بإمكاني أن أوضح لك كيف يمكن أن تجني لك هذه المساحة بعض المال ، فهل أنت مهتم؟ ضع في اعتبارك تأثير هذا النهج مقارنة بالنهج المعتاد لقول شيء مثل ، يمكننا مساعدتك في كسب المزيد من المال. ما الذي يمكنك فعله لدمج شكل من أشكال الظهور في عرضك التقديمي؟

6. استخدام مظاهرة جسدية.

يبيع صديق لي تدريب المبيعات ؛ غالبًا ما يستخدم السبورة البيضاء أو اللوح الورقي في قاعة اجتماعات آفاق أثناء عرضه التقديمي. بدلاً من إخبار موكله بما سيفعله ، يقف ويقدم عرضًا تقديميًا قصيرًا. يكتب الحقائق والأرقام ، ويرسم الصور ، ويسجل تعليقات وبيانات معينة من المناقشة. هذا النهج لا يفشل أبدًا في مساعدة العميل المحتمل على اتخاذ قرار.

7. أخيرًا ، آمن بمنتجك / خدمتك.

بدون شك ، هذا هو العنصر الأكثر أهمية في أي عرض تقديمي. عندما تناقش الحلول ، هل تصبح أكثر حيوية وحيوية؟ هل يُظهر صوتك الإثارة؟ هل تُظهر لغة جسدك حماسك؟ إذا لم يكن الأمر كذلك ، فأنت بحاجة إلى تغيير نهجك. بعد كل شيء ، إذا كنت غير قادر على التحمس لمنتجك ، فكيف تتوقع أن يصبح عميلك متحمسًا بدرجة كافية للشراء؟

للحصول على معلومات حول توظيف وتدريب مندوبي المبيعات ، انظر:

8 نصائح لتوظيف مندوبي المبيعات

كيفية تدريب مندوبي المبيعات

• يشارك

• سقسقة

• يشارك

• بريد إلكتروني