كيف تبيع زيادة في السعر لعملائك

صياغة زيادة في الأسعار للحفاظ على العملاء

حتى أكثر خبراء المبيعات بيننا اضطروا إلى مقاومة الأعصاب التي تتجسد عندما نواجه إخبار العميل عن زيادة الأسعار. الحديث عن ذلك لا يجعل محادثة سهلة أبدًا.

عند مناقشة زيادة الأسعار في بيئة الأعمال التجارية ، من المهم أن نتذكر أنه ربما يتعين على عملائنا إجراء نفس المناقشة مع عملائهم. توجد الشركة فقط طالما أنها تحقق ربحًا ولا يمكنها القيام بذلك إلا إذا قدمت منتجًا أو خدمة عالية الجودة بالسعر المناسب. هذا يعني أن مفتاح أي محادثة حول رفع السعر هو التأكيد على أن هذه الزيادة ستضمن جودة المنتج.

عندما تبدأ في إعداد استراتيجيتك للإبلاغ عن زيادة الأسعار ، اسأل نفسك الأسئلة التالية.

أسئلة إستراتيجية زيادة الأسعار

1. هل يأخذ العميل منتجك / خدمتك ويضيف نسبة مئوية قياسية لزيادة السعر عند البيع لعملائه؟

إذا كانت هذه هي الحالة ، فيمكنك الإشارة إلى أن عميلك سيكسب المزيد من المال عن طريق أخذ نسبة مئوية قياسية من مبلغ أعلى عندما تقدم زيادة في السعر.

2. ما النسبة المئوية لعمل العملاء هو منتجك / خدمتك؟

إذا كانت النسبة صغيرة ، أخبرهم أن مقدار الزيادة ليس سوى نسبة صغيرة من إجمالي أعمالهم. إذا كانت النسبة كبيرة ، فيمكنك التأكيد على أن زيادة السعر ضرورية للحفاظ على مستوى جودة المنتج اللازم لهم لخدمة عملائهم.

3. هل واجه العميل أي زيادات أخرى في الأسعار من البائعين الآخرين؟

إذا كان الأمر كذلك ، فحاول تحديد بعض النسب المئوية للزيادات الأخرى. إذا انخفض السعر الخاص بك إلى النهاية المنخفضة ، فيمكنك الإشارة إلى أن زيادة السعر الخاصة بك أقل نسبيًا من زيادة الأسعار الأخرى. إذا كانت الزيادة في الحد الأعلى ، فيمكنك إما أن تشرح كيف أن الزيادة هي الوحيدة التي تتوقع أن تأخذها و / أو أنك لن تفاجأ برؤية الآخرين يعودون ليأخذوا جولة أخرى من الزيادات في الأسعار.

4. كيف ينظر العميل إليك وإلى المنتجات / الخدمات التي تبيعها؟

إذا كانت لديك سمعة جيدة وسجل جيد ، فيمكنك التأكيد على أن زيادة الأسعار قد تم التفكير فيها بعناية ولا يتم اتخاذها إلا لضمان استمرار الجودة.

إذا كان لديك سجل متقطع مع العميل ، فعليك أن تؤكد كيف ستسمح لك زيادة الأسعار بالبدء في معالجة بعض المشكلات المعنية من خلال السماح لك بتحسين الجودة الإجمالية للخدمة التي يتلقاها. بطبيعة الحال ، من المهم التأكد من أن جميع تعليقاتك مدعومة بالالتزام بالمتابعة.

5. هل سيثير العميل مشكلة مع زيادة السعر؟

كن مستعدًا لإظهار توثيق لكيفية تصاعد التكاليف وكيف تعاني الشركات الأخرى من نفس الزيادات. (على سبيل المثال ، أجبرت التكلفة المتزايدة للنفط أي شركة تستخدم البترول في تصنيع أو نقل البضائع على زيادة الأسعار على الأرجح).

عند إجراء هذه المناقشة ، تأكد من إظهار التعاطف مع العميل ، لكن حافظ على ثباتك فيما تقوله. إذا شعر العميل بأي تردد من جانبك ، فمن المحتمل أن يحاول استغلاله في شكل تنازل سعر منك.

كن مستعدًا أيضًا لمشاركة الخطوات التي اتخذتها شركتك في محاولة لتجنب زيادة الأسعار. يمكن أن يشمل ذلك طرقًا لخفض التكاليف بالفعل أو كيف أن الزيادة هي الطريقة الوحيدة للحفاظ على الجودة والخدمة التي يتوقعها العميل. النقطة الأخيرة التي يمكنك التأكيد عليها هي الفاصل الزمني بين هذه الزيادة السعرية والسابقة. قد يساعد توفر المعلومات المتعلقة بمعدل التضخم خلال تلك الفترة الزمنية المحددة أيضًا في نزع فتيل المشكلة.

6. لماذا يشتري العميل منك على أي حال؟

ستسمح لك معرفة ذلك بتعزيز هذه النقاط عند الحديث عن الزيادة. يجب أن تكون مستعدًا أيضًا لاحتياجات أساسية على الأقل للعميل يلبيها منتجك أو خدمتك. تأكد من أن جميع معلوماتك الإستراتيجية حول العميل محدثة قبل الإعلان عن زيادة الأسعار (هنا حيث يمكن لنظام إدارة علاقات العملاء (CRM) أن يتألق حقًا.)

7. ما مقدار الأعمال المعرضة للخطر من العميل؟

قد ننجرف أحيانًا في التفكير في أننا إذا قمنا برفع الأسعار فسوف نخسر العميل على الرغم من أن هذا نادرًا ما يحدث. فكر في الخطوات التي يجب على العميل اتخاذها للانتقال إلى بائع آخر. في كثير من الأحيان ، لا يستحق العمل الذي ينطوي عليه الانتقال الجهد المبذول ، لذا فأنت أقل عرضة لفقدان العمل مما كنت تعتقد.

الآن بعد أن تم تحديد إستراتيجية ، دعنا نلقي نظرة على تقديم الزيادة الفعلية لعملائك.

نصائح لتقديم زيادة في الأسعار

تعتبر نصائح عرض المبيعات التالية أفضل الممارسات التي يجب اتباعها عند تنفيذ زيادة في الأسعار:

امنح العميل المهلة

قدم للعميل إشعارًا كافيًا للسماح له بإجراء تعديلات في أنظمة المعلومات الخاصة به وممارسة طلب واحد آخر على الأقل بالسعر الحالي.

تجنب إظهار المفضلة

تكامل التسعير أمر ضروري دائمًا ولكن بشكل خاص أثناء تغيير السعر. لا تعامل عملاء معينين بشكل أفضل من غيرهم في التسعير أثناء الزيادة. مستويات التسعير المختلفة جيدة طالما يمكن الدفاع عنها منطقيًا حتى يتمكن العميل الذي لا يتلقى كسر السعر من فهم تغيير السعر وقبوله.

لا تسمح لعميلك بمعرفة زيادة السعر من فاتورتك

يجب أن تأتي أي تغييرات في الأسعار من المدير التنفيذي للحساب أو شخص ذو مكانة عالية داخل الشركة. يجب ألا تظهر المعلومات المتعلقة بتغيير السعر على فاتورة إلا بعد إخطار كل شخص معني بذلك. (يجب أن يحدث وقت كافٍ في الجدول الزمني لزيادة الأسعار للسماح بفاتورة واحدة على الأقل تحتوي على ملاحظة بالزيادة المعلقة في السعر.)

تأكد من أن كل ممثل لخدمة العملاء وأي شخص آخر يتواصل مع العميل على دراية كاملة بموعد إبلاغ زيادة السعر

أحد أهم احتمالات الارتباك هو عندما يسمع العميل معلومات متضاربة من أقسام مختلفة. يجب أن يكون كل فرد في خدمة العملاء على دراية كاملة بالزيادة ، والأسباب الكامنة وراءها ، واللوجستيات للتنفيذ. يجب أيضًا تزويدهم بدليل الأسئلة الشائعة للتأكد من أنه عندما يسألهم العملاء عن الزيادة ، يمكنهم مشاركة معلومات دقيقة.

نؤمن بزيادة السعر

لكي تحصل على ما تستحقه ، يجب أن تتقاضى ما تستحقه. على الرغم من أن هذا ليس شيئًا يمكن توصيله صراحةً إلى العميل ، إلا أن هذا المعنى العام هو ما يميز أفضل شركات الممارسات ومحترفي المبيعات ذوي الأداء العالي.

غرس سياسة الهاتف المفتوح / الباب المفتوح

في أي وقت يحدث فيه ارتفاع في الأسعار ، من المهم أن يكون جميع كبار المديرين التنفيذيين على استعداد للرد على مكالمة هاتفية من أحد العملاء أو لإجراء مكالمات هاتفية مع العملاء الرئيسيين. من أجل البيع الاستشاري الناجح ، لا شيء يرسل إشارة أقوى إلى منظمة مبيعات من رؤية كبار المسؤولين التنفيذيين في الصفوف الأمامية.

قبل وبعد زيادة الأسعار ، راقب أنماط المبيعات لعملائك الأفراد. من المهم أن نلاحظ بسرعة أي تغييرات تحدث نتيجة لزيادة الأسعار.

إحدى حقائق ممارسة الأعمال التجارية

لقد اعتدنا جميعًا على خفض التضخم والتأثير الساحق لفلسفة وول مارت على الأسعار. لكن الزيادات في الأسعار تتزايد مرة أخرى بشكل أكثر شيوعًا ومقبولة طالما تم التفكير فيها جيدًا ولا يُنظر إليها على أنها مجرد وسيلة لزيادة الأرباح. نظرًا لأنها جزء لا مفر منه من الأعمال التجارية اليوم ، لا يمكننا السماح لأنفسنا بتجنب التعامل مع ارتفاع الأسعار. بدلاً من ذلك ، يجب أن نسعى لاستخدامها بشكل استراتيجي لزيادة إمكانات البيع لدينا.

• يشارك

• سقسقة

• يشارك

• بريد إلكتروني