قسم خطة التسويق في خطة العمل

كتابة خطة العمل: القسم 5

يوضح قسم خطة التسويق في خطة العمل كيف ستجذب عملائك لشراء منتجاتك أو خدماتك. بعد ذلك ، ستتضمن خطة التسويق أقسامًا توضح بالتفصيل ما يلي:

• المنتجات والخدمات وعرض البيع الفريد الخاص بك (USP)

• استراتيجية تحديد الاسعار

• خطة المبيعات والتوزيع

• خطة الدعاية والترويج

أسهل طريقة لتطوير خطتك التسويقية هي العمل من خلال كل قسم من هذه الأقسام ، بالإشارة إلى أبحاث السوق التي أكملتها عندما كنت تكتب الأقسام السابقة من خطة العمل. (لاحظ أنه إذا كنت تقوم بتطوير خطة تسويق بمفردها ، وليس كجزء من خطة عمل ، فستحتاج أيضًا إلى تضمين السوق المستهدف وقسم تحليل المنافسين.)

دعونا نلقي نظرة على كل قسم من هذه الأقسام الأربعة بالتفصيل.

المنتجات والخدمات وعرض البيع الفريد الخاص بك

ركز على تفرد منتجك أو خدمتك وكيف سيستفيد العميل مما تقدمه. استخدم هذه الأسئلة لكتابة فقرة تلخص هذه الجوانب لخطة التسويق الخاصة بك:

• ما هي ميزات منتجك أو خدمتك؟

• صف السمات المادية لمنتجك أو خدمتك وأي ميزات أخرى ذات صلة مثل ما يفعله أو كيف يختلف عن عروض المنافسين.

• كيف سيفيد منتجك أو خدمتك العميل؟

• تذكر أن الفوائد يمكن أن تكون غير ملموسة وكذلك ملموسة ؛ على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع منتجًا للتنظيف ، فسيستفيد عملاؤك من وجود منزل أنظف ، لكنهم قد يستفيدون أيضًا من خلال التمتع بصحة أفضل. قم بالعصف الذهني لأكبر قدر ممكن من الفوائد لتبدأ بها ، ثم اختر التأكيد على الفوائد التي سيقدرها عملاؤك المستهدفون أكثر في خطتك التسويقية.

• ما الذي يميز منتجك أو خدمتك عن البقية؟ بمعنى آخر ، ما هو USP الخاص بك ، الرسالة التي تريد أن يتلقاها عملاؤك حول منتجك أو خدمتك؟ سيكون هذا في صميم خطة التسويق الخاصة بك.

أمثلة على عروض البيع الفريدة

يجب أن تكون عروض البيع الفريدة قصيرة (لا تزيد عن جملة) وموجزة. إليك بعض الأمثلة الرائعة:

• دومينوز بيتزا: "نقدم بيتزا ساخنة وطازجة في غضون 30 دقيقة أو أقل ، أو أنها مجانية."

• شركة FedEx Corporation: "عندما يكون الأمر كذلك ، بشكل إيجابي يجب أن يكون هناك بين عشية وضحاها."

• M & Ms: "شوكولاتة الحليب تذوب في فمك وليس في يدك."

• Dollar Shave Club: كل ما تحتاجه في الحمام من شفرات الحلاقة إلى منتجات العناية الشخصية يتم تسليمها تلقائيًا إلى باب منزلك. لا تحصل على أي أبسط من ذلك.

استراتيجية التسعير وتحديد المواقع

يتضمن جزء استراتيجية التسعير من خطة التسويق تحديد كيفية تسعير منتجك أو خدمتك. يجب أن يكون السعر الذي تتقاضاه تنافسيًا ولكن لا يزال يسمح لك بتحقيق ربح معقول.

كونك عقلانيًا هو المفتاح ، يمكنك تحصيل أي سعر تريده ، ولكن لكل منتج أو خدمة هناك حد للمبلغ الذي يرغب المستهلك في دفعه. يجب أن تأخذ استراتيجية التسعير الخاصة بك في الاعتبار حد المستهلك هذا.

السؤال الأكثر شيوعًا الذي يطرحه رجال الأعمال الصغيرة حول قسم استراتيجية التسعير في خطة التسويق هو ، "كيف تعرف السعر الذي يجب أن تتقاضاه؟" في الأساس ، تقوم بتعيين أسعارك من خلال عملية حساب تكاليفك ، وتقدير الفوائد التي تعود على المستهلكين ، ومقارنة منتجاتك وخدماتك وأسعارك بالآخرين المماثلة.

حدد أسعارك من خلال فحص تكلفة إنتاج المنتج أو الخدمة وإضافة سعر عادل للفوائد التي سيستمتع بها العميل. قد تجد أنه من المفيد إجراء تحليل التعادل لتحديد الحد الأدنى الخاص بك. ستساعدك أسعار المنافسين أيضًا على إرشادك نحو القيمة السوقية العادلة وتساعدك على تحديد الارتفاع الذي يمكنك تحقيقه بشكل معقول.

ستجيب إستراتيجية التسعير التي تحددها في خطتك التسويقية على الأسئلة التالية:

• ما هي تكلفة منتجك أو خدمتك؟ تأكد من تضمين جميع تكاليفك الثابتة والمتغيرة عند حساب ذلك. تكاليف العمالة والمواد واضحة ، ولكن قد تحتاج أيضًا إلى تضمين تكاليف الشحن والتكاليف الإدارية وتكاليف البيع ، على سبيل المثال.

• كيف يقارن سعر منتجك أو خدمتك بسعر السوق لمنتجات أو خدمات مماثلة؟

• اشرح كيف يكون تسعير منتجك أو خدمتك تنافسية. على سبيل المثال ، إذا كان السعر الذي تخطط لشحنه أقل ، فلماذا يمكنك القيام بذلك؟ إذا كانت أعلى ، فلماذا يكون عملاؤك على استعداد لدفع المزيد؟ هذا هو المكان الذي يلعب فيه الجانب الاستراتيجي ؛ هل سيكون عملك أكثر تنافسية إذا كنت تتقاضى رسومًا أكثر أو أقل أو مماثلة لمنافسيك ، ولماذا؟

• ما نوع عائد الاستثمار (ROI) الذي تتوقعه باستخدام إستراتيجية التسعير هذه ، وفي أي إطار زمني؟

خطة المبيعات والتوزيع

تذكر أن الهدف الأساسي لخطة التسويق هو حث الناس على شراء منتجاتك أو خدماتك. هذا هو المكان الذي توضح فيه بالتفصيل كيف سيحدث هذا.

يوجد عادةً ثلاثة أجزاء في قسم المبيعات والتوزيع ، على الرغم من أن الأجزاء الثلاثة قد لا تنطبق على عملك.

طرق التوزيع

• كيف سيصل منتجك أو خدمتك إلى العميل؟ هل ستوزع منتجك أو خدمتك من خلال موقع ويب ، عبر البريد ، أو من خلال مندوبي المبيعات ، أو التوصيل للمنازل ، أو من خلال البيع بالتجزئة؟

• ما هي قناة التوزيع التي سيتم استخدامها؟ في قناة التوزيع المباشر ، ينتقل المنتج أو الخدمة مباشرة من الشركة المصنعة إلى المستهلك. في قناة التوزيع ذات المرحلة الواحدة ، تنتقل من الشركة المصنعة إلى بائع التجزئة إلى المستهلك. قناة التوزيع التقليدية هي من الشركة المصنعة إلى تاجر الجملة إلى بائع التجزئة إلى المستهلك. حدد الخطوط العريضة لجميع الشركات والأفراد والتقنيات المختلفة التي ستشارك في عملية تقديم منتجك أو خدمتك إلى عميلك.

• ما هي التكاليف المرتبطة بالتوزيع؟

• ما هي شروط التسليم؟

• كيف ستؤثر طرق التوزيع على الأطر الزمنية للإنتاج أو التسليم؟ كم من الوقت سيستغرق توصيل منتجك أو خدمتك إلى عميلك؟

إذا كان عملك يتضمن بيع منتج ، فيجب عليك أيضًا تضمين معلومات حول مستويات المخزون والتعبئة في هذا الجزء من خطتك التسويقية. على سبيل المثال:

• كيف يتم تغليف منتجاتك للشحن والعرض؟

• هل تلبي العبوة جميع المتطلبات التنظيمية (مثل وضع العلامات)؟

• هل العبوة مشفرة بشكل مناسب وسعرها ومكمل للمنتج؟

• ما هو الحد الأدنى لمستويات المخزون التي يجب الحفاظ عليها لضمان عدم وجود خسارة في المبيعات بسبب مشاكل مثل الشحنات المتأخرة والأوامر المتأخرة؟

عملية الصفقة

• ما هو النظام الذي سيتم استخدامه لمعالجة الطلبات والشحن والفواتير؟

• ما هي طرق الدفع التي سيتمكن العملاء من استخدامها؟

• ما هي شروط الائتمان التي سيتم تقديمها للعملاء؟ إذا كنت ستقدم خصومات على السداد المبكر أو ستفرض غرامات على التأخير في السداد ، فيجب ذكرها في هذا الجزء من خطتك التسويقية.

• ما هي خلفيتك السياسية؟

• ما هي الضمانات التي سيتم تقديمها للعميل؟ صف هذه أو أي ضمانات خدمة أخرى.

• ما هو دعم ما بعد البيع الذي ستقدمه للعملاء وما الذي ستفرضه (إن وجد) مقابل هذا الدعم؟

• هل يوجد نظام لتعليقات العملاء بحيث يمكن تتبع رضا العملاء (أو عدم وجوده) ومعالجته؟

استراتيجية المبيعات

• ما هي أنواع مندوبي المبيعات الذين سيشاركون (مندوبي المبيعات المفوضين ، والمتظاهرين للمنتجات ، ومحامي الهاتف ، وما إلى ذلك)؟

• صف توقعاتك من هؤلاء البائعين وكيف سيتم قياس فعالية المبيعات.

• هل سيتم تقديم برنامج تدريب على المبيعات؟ إذا كان الأمر كذلك ، فقم بوصف ذلك في هذا القسم من خطة التسويق.

• وصف الحوافز التي سيتم تقديمها لمندوبي المبيعات لتشجيع إنجازاتهم (مثل الحصول على حسابات جديدة ، ومعظم الطلبات ، وما إلى ذلك).

خطة الإعلان والترويج

يصف قسم الإعلان والترويج في خطة التسويق بشكل أساسي كيف ستقدم USP الخاص بك إلى عملائك المحتملين. في حين أن هناك الآلاف من طرق الترويج المختلفة المتاحة لك حرفيًا ، فإن ما يميز الخطة الناجحة عن الأخرى غير الناجحة هو التركيز وهذا ما يوفره USP الخاص بك.

لذا فكر أولاً في الرسالة التي تريد إرسالها إلى جمهورك المستهدف. ثم انظر إلى إمكانيات الترويج هذه وحدد أيها يجب التأكيد عليه في خطتك التسويقية:

دعاية

أفضل نهج للإعلان هو التفكير فيه من حيث الوسائط على وجه التحديد ، أي الوسائط ستكون أكثر فاعلية في الوصول إلى السوق المستهدف. بعد ذلك ، يمكنك اتخاذ قرارات بشأن مقدار ميزانيتك الإعلانية السنوية التي ستنفقها على كل وسيط.

ما هي النسبة المئوية لميزانيتك الإعلانية السنوية التي ستستثمرها في طرق الإعلان المعمول بها ، مثل:

• الإنترنت (بما في ذلك موقع الويب الخاص بالعمل والبريد الإلكتروني وحملات الوسائط الاجتماعية وما إلى ذلك)

• البريد المباشر

• تسليم نشرة من الباب إلى الباب

• الإعلان التعاوني مع تجار الجملة أو تجار التجزئة أو الشركات الأخرى

• مذياع

• الصحف

• المجلات

• الدلائل

• اللوحات الإعلانية

• مقاعد البدلاء / الحافلات / المترو الإعلانات

• التلفاز

لا تقم بتضمين تكلفة الإعلان فحسب ، بل قم بتضمين توقعاتك حول حجم الأعمال التي ستجلبها الإعلانات.

ترويج المبيعات

إذا كان ذلك مناسبًا لعملك ، فقد ترغب في دمج أنشطة ترويج المبيعات في خطة الإعلان والترويج الخاصة بك ، مثل:

• تقديم عينات مجانية

• كوبونات

• يعرض نقطة الشراء

• مظاهرات المنتج

مواد التسويق

ستشمل كل شركة بعضًا من هذه في خططها الترويجية. أكثر المواد التسويقية شيوعًا هي بطاقة العمل ، ولكن الكتيبات والنشرات وأوراق الخدمة شائعة أيضًا.

شهره اعلاميه

هذه طريقة أخرى للترويج يجب على كل شركة استخدامها. صف كيف تخطط لتوليد الدعاية. بينما تتبادر إلى الذهن البيانات الصحفية ، فهذه طريقة واحدة فقط لجعل الناس ينشرون الكلمة عن عملك. انصح:

• إطلاق المنتج

• وسائل التواصل الاجتماعي

• الأحداث الخاصة ، بما في ذلك مشاركة المجتمع

• كتابة المقالات

• الحصول على الشهادات واستخدامها

موقع الويب الخاص بعملك

إذا كان عملك يحتوي على موقع ويب وصفحة أعمال على Facebook أو سيكون لهما ، فقم بوصف مدى توافقهما مع خطة الإعلان والترويج الخاصة بك.

المعارض التجارية

يمكن أن تكون المعارض التجارية فرصًا للترويج والمبيعات فعالة بشكل لا يصدق إذا اخترت العروض المناسبة وذهبت إلى وضع خطة الترويج الخاصة بك موضع التنفيذ.

أنشطة ترويجية أخرى

أنشطة الترويج الخاصة بك محدودة فقط بخيالك. ولكن سواء كنت تخطط لتدريس دورة تدريبية أو رعاية حدث مجتمعي أو إجراء حملة عبر البريد الإلكتروني ، فستحتاج إلى تضمينها في خطة الإعلان والترويج الخاصة بك. من المحتم أن تفشل المحاولات المتقطعة وغير المتصلة للترويج لمنتجك أو خدمتك. هدفك هو تخطيط وتنفيذ سلسلة من أنشطة الترويج المركزة التي ستوصل الرسالة التي تريد إرسالها حول منتجاتك أو خدماتك.

لا يوجد نشاط تجاري صغير جدًا بحيث لا يكون لديه خطة تسويق. بعد كل شيء ، لا يوجد عمل صغير جدًا بالنسبة للعملاء أو العملاء. وإذا كان لديك هؤلاء ، فأنت بحاجة إلى التواصل معهم بشأن ما لديك لتقدمه.

مصادر المقالة

• يشارك

• سقسقة

• يشارك

• بريد إلكتروني