كيفية العثور على السوق المستهدف باستخدام تجزئة السوق

تدرك أكثر الشركات الصغيرة نجاحًا أن عددًا محدودًا فقط من الأشخاص سيشترون منتجهم أو خدمتهم. تصبح المهمة بعد ذلك تحديد من هم هؤلاء الأشخاص بدقة قدر الإمكان ، و "استهداف" جهود التسويق الخاصة بالعمل والمال تجاههم.

يمكنك أيضًا بناء عمل أفضل وأقوى ، من خلال تحديد وخدمة مجموعة عملاء معينة - السوق المستهدف. كيف تفعل هذا؟ من خلال تعلم كيفية استخدام تجزئة السوق المستهدفة للعثور على مجموعة العملاء المحتملين الأكثر اهتمامًا بشراء المنتجات و / أو الخدمات التي تقدمها.

أن تصبح متخصصًا هو مفتاح تقسيم السوق المستهدف

من أول الأشياء التي يتعين عليك القيام بها تحسين منتجك أو خدمتك بحيث لا تحاول أن تكون "كل الأشياء لكل الناس". كن متخصصًا!

على سبيل المثال ، في عملي ، شركة السياحة البيئية ، اتخذنا بعض القرارات المحددة في وقت مبكر من تخطيطنا للسوق. بصفتنا شركة للقوارب المستأجرة ، علمنا أن هناك الكثير من مشغلي صيد الأسماك في المنطقة ، و "قوارب الحفلات" أيضًا. لذلك قررنا أن نقدم مواثيق لمشاهدة معالم المدينة أو للمناسبات الخاصة وأننا لن نسمح بتناول الكحول على متن السفينة أو صنارات الصيد. نعم ، لقد ألغى هذا القرار نسبة مئوية من السوق - ولكنه منحنا أيضًا "مكانة" يمكننا الاستفادة منها ، ووسع سوقنا بطريقة لا يمكن لمشغلي الطائرات المستأجرة الآخرين الاستفادة منها.

بعد ذلك ، عليك أن تفهم أن الأشخاص يشترون المنتجات أو الخدمات لثلاثة أسباب أساسية:

• لتلبية الاحتياجات الأساسية.

• لحل المشاكل.

• ليجعلوا أنفسهم يشعرون بالرضا.

ستحتاج إلى تحديد أي من هذه الفئات يمثل منتجك أو خدمتك الحل لها ، والاستعداد للتسويق وفقًا لذلك.

قد يتناسب منتجك أو خدمتك مع أكثر من فئة واحدة ، كما أن أعمالنا التجارية المستأجرة تستهدف بشكل أساسي الأشخاص الذين يريدون فقط أن يشعروا بالسعادة لقضاء يوم في الماء والاسترخاء والانتظار. ولكنه يستهدف أيضًا الأشخاص الذين لديهم زوار يأتون من خارج المدينة ، أو حتى من الخارج ، لأننا نمثل حلاً لمشكلة "ماذا سنفعل أثناء وجود شركتنا هنا؟ كيف يمكننا الترفيه عنهم ، أو إظهار منطقتنا؟ "

صفر في السوق المستهدف

أنت الآن جاهز للتركيز على السوق المستهدف باستخدام تجزئة السوق المستهدفة.

بادئ ذي بدء ، هل منتجك أو خدمتك دولية أم وطنية في نطاقها؟ أم أنه من المرجح أن تبيعه بشكل أساسي في منطقتك أو مجتمعك؟

في حالة الأعمال التجارية المستأجرة ، فإن سوقنا الأساسي هو السياح الوطنيون أو الدوليون الذين يأتون إلى هذه المنطقة من جميع أنحاء العالم. سوقنا الثانوي هو الأشخاص المحليون الذين لديهم حدث خاص للاحتفال ، أو اجتماع الشركة أو التراجع للتخطيط ، أو الشركة القادمة من خارج المدينة.

لنفترض أن السوق الأساسي الخاص بك محلي أو إقليمي وأنك تعيش في مجتمع يبلغ عدد سكانه 25000 شخص. أول شيء عليك القيام به هو البحث في التركيبة السكانية لمجتمعك ، وتقسيمها إلى قطاعات السوق:

• العمر: الأطفال ، المراهقون ، الشباب ، المتوسطون ، كبار السن

• الجنس ذكر أنثى

• التعليم: المدرسة الثانوية ، الكلية ، الجامعة

• الدخل: منخفض ، متوسط ، مرتفع

• الحالة الاجتماعية: أعزب ، متزوج ، مطلق

• الخلفية العرقية و / أو الدينية

• دورة الحياة الأسرية: متزوج حديثًا ، متزوج منذ 10 و 20 عامًا ، مع أو بدون أطفال.

يجب أن تكون هذه المعلومات متاحة لك من خلال بلدتك المحلية ، أو القاعة ، أو المكتبة ، أو غرفة التجارة ، وكلما حصلت على مزيد من التفاصيل ، كان ذلك أفضل.

بعد ذلك ، تحتاج إلى تقسيم السوق قدر الإمكان باستخدام السيكوجرافيك كدليل لك:

• نمط الحياة: محافظ ، مثير ، عصري ، اقتصادي

• الطبقة الاجتماعية: الدنيا والمتوسطة والعليا

• الرأي: من السهل قيادته أو إبداء الرأي

• الأنشطة والاهتمامات: الرياضة ، اللياقة البدنية ، التسوق ، الكتب

• المواقف والمعتقدات: حماية البيئة ، واعية بالأمن

* ملاحظة: إذا كنت شركة B2B ، فستحتاج أيضًا إلى التفكير في أنواع الصناعات المتاحة لك ، وعدد موظفيها ، وحجم المبيعات السنوية ، والموقع ، واستقرار الشركة. أيضًا ، قد ترغب في معرفة كيفية الشراء: موسميًا ، محليًا ، فقط في الحجم ، من الذي يتخذ القرارات؟ من المهم ملاحظة أن الشركات ، على عكس الأفراد ، تشتري المنتجات أو الخدمات لثلاثة أسباب فقط:

• لزيادة الإيرادات

• للحفاظ على الوضع الراهن

• لتقليل النفقات

إذا قمت بتلبية واحد أو أكثر من احتياجات الشركة هذه ، فربما تكون قد وجدت سوقًا مستهدفًا.

صِف عميلك المثالي بناءً على تقسيم السوق المستهدف

الآن ، يجب أن تكون لديك صورة تظهر عمن تعتقد أنه عميلك المثالي أو من تريده أن يكون.

اعتمادًا على طبيعة عملك ، قد تتمكن حتى من كتابة وصف لعميلك. "عميلي المستهدف هو امرأة من الطبقة المتوسطة في الثلاثينيات أو الأربعينيات من عمرها ، وهي متزوجة ولديها أطفال ، وهي واعية بيئيًا ولائقة بدنيًا."

استنادًا إلى الأرقام التي كشفت عنها في بحث التقسيم أعلاه ، قد تعلم ، على سبيل المثال ، أن هناك ما يقرب من 9000 من هؤلاء العملاء المحتملين في منطقتك! قد يكون 3000 منهم مخلصين بالفعل لمنافس ، لكن هذا لا يزال يترك 6000 ممن ليسوا كذلك ، أو الذين لم يشتروا المنتج بعد من أي شخص. قم بالبحث!

قم بتوسيع أو إعادة استهداف السوق المستهدف إذا لزم الأمر

في كثير من الأحيان ، لا يعرف العملاء المحتملون شيئًا عن شركتك ، أو لا يمكنهم التمييز بين شركتك والآخرين. إن وظيفتك ، بمجرد أن تعرف من هم أفضل عملائك ، أن "تستهدف" المجموعة التي حددتها - حتى لو كانت لديك منافسة.

أيضًا ، قد تقرر ، باستخدام المثال أعلاه ، أنك ترغب أيضًا في توسيع السوق المستهدف ليشمل النساء من سن 50 إلى 60 عامًا. إذا عدت إلى الأسباب الأساسية التي تدفع الأشخاص إلى شراء السلع أو الخدمات وتمكنت من إيجاد طرق لتوجيه جهودك إلى تلك الفئة العمرية ، فقد تنجح في الاستحواذ على حصة أكبر من السوق.

من ناحية أخرى ، ماذا لو "تخصصت" في منتجك أو خدمتك ثم بحثت في السوق المستهدف ، فقط لتكتشف أنه ربما يكون هناك أقل من 75 شخصًا سيشترون منك؟

بادئ ذي بدء ، إذا كان هؤلاء الـ 75 من عملاء الشركات الذين سينفقون المئات على منتجك أو خدمتك سنويًا ، فلا داعي للخوف. ولكن إذا كان هؤلاء الـ 75 ينفقون 10 دولارات فقط كل عقد على منتجك أو خدمتك ، فأنت بحاجة إلى العودة إلى لوحة الرسم لتخطيط عملك وربما تحديد سوق مستهدف أوسع. على الأقل ، أنت مسلح بكل المعلومات التي تحتاجها للبدء من جديد أو الذهاب في اتجاه مختلف. هناك سوق ، وسوق مستهدف لكل شيء.

• يشارك

• سقسقة

• يشارك

• بريد إلكتروني