استراتيجيات البيع الخمس للوصول إلى الشركات الكبرى

يعد بيع خدماتك للشركات الكبرى عرضًا جذابًا. العقود أكبر من العقود المبرمة مع الشركات الصغيرة والأفراد ، وغالبًا ما تكون طويلة الأجل. هناك إمكانية لتكرار الأعمال التي تستحق العديد من الساعات المدفوعة بأسعار محترمة. يشير الكثير إلى هذا الآن باسم التسويق القائم على الحساب (ABM).

لكن أفضل العملاء ليسوا دائمًا الأسهل للحصول عليهم. إذا لم تستوعب حقائق بيئة الشركة ، فقد تخرب حتى زمام المبادرة.

فيما يلي خمس استراتيجيات بيع للعمل مع مشتر الشركة.

المدراء مشغولون

غالبًا ما يتجاهل المديرون المشغولون رسائل البريد الإلكتروني غير المرغوب فيها ولا يردون على المكالمات. حتى عندما تكون في المراحل الأخيرة من إبرام صفقة ، قد لا ترد جهة الاتصال على مكالماتك لأسابيع. إذا قبلت هذا الأمر باعتباره سلوكًا طبيعيًا بدلًا من الهوس بكيفية التسبب به ، فسوف تنام بشكل أفضل في الليل وستستخدم ساعات النهار بشكل أكثر إنتاجية.

الأزرار الساخنة تفتح الأبواب

إذا كنت ترغب في جذب اهتمام شخص مشغول ، فأنت بحاجة إلى إخباره بالضبط كيف يمكنك مساعدته.

ما الذي يعتبره الأشخاص في السوق المستهدفة أكثر المشاكل إلحاحًا التي يواجهونها أو الأهداف الفورية التي يحتاجون إلى تحقيقها؟ اطرح هذه الأسئلة على الأشخاص الذين تخدمهم ورجال الأعمال الآخرين الذين يخدمونهم. اقرأ المنشورات التجارية أو المنشورات ذات الاهتمامات الخاصة وثقِّف نفسك بشأن القضايا الرئيسية في السوق الخاص بك. ثم أخبر آفاقك في كل اتصال كيف يمكنك المساعدة في تلبية هذه الاحتياجات بشكل أفضل من أي شخص آخر.

لا أحد يتخذ القرار وحده

المنظمات الكبيرة تتخذ قراراتها من قبل اللجنة. يشارك العديد من المديرين التنفيذيين في "مركز الشراء" ، ولكل منهم مسؤولية فريدة. قد يكون الشراء مسؤولاً عن "الصفقة" ، بينما قد تكون الهندسة مسؤولة عن الاختبار.

اكتشف من هو في الفريق. يقول التفكير التقليدي أنه سيكون هناك ثلاثة على الأقل: المشتري الاقتصادي ، والمشتري التقني ، والمستخدم النهائي. إذا كنت تريد أن تتم عملية البيع ، فأنت بحاجة إلى تزويد كل من جهات الاتصال هذه بالأدلة ، من وجهة نظرهم ، لماذا أنت وحلك هما الخياران الأفضل.

قواعد الخط السفلي

عندما تقدم دليلك ، فمن الأفضل أن تشمل الدولارات والسنتات. إذا كنت أغلى من منافسيك ، فما القيمة المضافة التي ستوفرها؟ ما هي الفوائد الملموسة التي سيحصلون عليها والتي تجعل المصاريف الإضافية جديرة بالاهتمام؟

تتمثل استراتيجية البيع الجيدة في تقديم أمثلة واقعية للنتائج في الشركات الأخرى. الرسوم التوضيحية مع المخططات والرسوم البيانية هي أكثر إقناعًا من أي كتيب.

لا ميزانية؛ لا يوجد مشروع

لن يتم تنفيذ أي صفقة إذا لم يكن هناك أموال في الميزانية.

اسأل دائمًا عما إذا كان العميل لديه ميزانية في الاجتماع الأول. لا تتوقع بالضرورة منهم أن يخبروك كم ستأتي مفاوضات الأسعار لاحقًا. ولكن إذا لم تتمكن جهة الاتصال الخاصة بك من الإجابة على أسئلة الميزانية ، فهذا دليل قوي على أنك لا تتحدث مع صانع القرار.

سي جيه هايدن ، مؤلف كتاب Get Clients NOW! تقوم بتدريس أصحاب الأعمال لكسب المال بجهد أقل منذ عام 1992. وهي حاصلة على شهادة الماجستير وقائدة ورشة العمل.

• يشارك

• سقسقة

• يشارك

• بريد إلكتروني