توفر طرق التنبؤ بالمبيعات المتعددة النتائج الأكثر فائدة
- كيفية التنبؤ بالمبيعات
- طريقة 1
- الطريقة الثانية
- الطريقة رقم 3
- لا تفعل فقط توقعات مبيعات واحدة
- تقدير التكاليف الخاصة بك
- أخذ توقعات المبيعات للبنك
- القرارات الجيدة تعتمد على المعلومات الجيدة
- يمكن أن تساعد برامج المحاسبة
يعد التنبؤ بالمبيعات أمرًا صعبًا بشكل خاص عندما لا يكون لديك أي سجل مبيعات سابق لإرشادك ، كما هو الحال عندما تعمل على إعداد توقعات التدفق النقدي كجزء من كتابة خطة عمل لمشروع جديد. هنا ، يقدم Terry Elliott شرحًا تفصيليًا لكيفية القيام بالتنبؤ باستخدام ثلاث طرق شائعة للتنبؤ بالمبيعات.
لاحظ أن هناك العديد من الطرق لتقدير إيرادات المبيعات لأغراض التنبؤ بالمبيعات ، ولكن إذا كنت تخطط للعمل مع أحد البنوك للحصول على التمويل أو تبحث عن مستثمرين ملاك لعملك ، فستحتاج إلى الاقتراب من توقعات مبيعاتك من عدة جهات مختلفة. زوايا للتأكد من أنك فكرت جيدًا في أرقامك ، وبالتالي ستتمتع (وهم) بمزيد من الثقة في التوقعات.
كيفية التنبؤ بالمبيعات
طريقة 1
بالنسبة إلى تجارة التجزئة التي لها موقع فعلي ، على سبيل المثال ، ما هو متوسط حجم المبيعات للقدم المربع لمتاجر مماثلة في مواقع مماثلة وحجم مماثل؟ مهما كان عملك الخاص ، ابحث عن شركات مماثلة واستخدم متوسط أرقام مبيعاتها التاريخية لوضع الأساس لتوقعات مبيعات شركتك.
هذه ليست الإجابة النهائية للتنبؤ الكافي بالمبيعات ، نظرًا لأن رقم مبيعات الشركة القابل للمقارنة يمثل نشاطًا تجاريًا راسخًا ، ولن يحقق نشاط تجاري جديد هذا الهدف لمدة عام على الأرجح. لكن هذا النهج علمي أكثر بكثير من شيء مثل رقم 2٪ عام يعتمد على دخل الأسرة المحلية.
الطريقة الثانية
بالنسبة لموقعك المحدد ، كم عدد الأسر التي تحتاج إلى سلعك تعيش في حدود ميل واحد على سبيل المثال؟ كم سوف ينفقون على هذه العناصر سنويًا ، وما النسبة المئوية التي ستحصل عليها من إنفاقهم ، مقارنة بمنافسيك؟ قم بنفس التحليل للمناطق الواقعة ضمن خمسة أميال ، باستخدام أرقام توقعات المبيعات المنخفضة ، باستخدام المسافات التي تناسب موقعك. على سبيل المثال:
الطريقة رقم 3
إذا كان عملك يقدم ، على سبيل المثال ، ثلاثة أنواع من السلع بالإضافة إلى نوعين من خدمات التكلفة الإضافية ، فقم بتقدير إيرادات المبيعات لكل من خطوط المنتجات / الخدمات الخمسة. قم بعمل تقدير للمكان الذي تعتقد أنك ستكون فيه خلال ستة أشهر (مثل "يجب أن نبيع خمسة من هذه العناصر يوميًا ، بالإضافة إلى ثلاثة منها ، بالإضافة إلى اثنين من هذه") واحسب إجمالي المبيعات في اليوم. ثم اضرب في 30 للشهر.
الآن القياس بشكل متناسب من الشهر الأول إلى الشهر السادس ؛ أي ، تراكم من عدم وجود مبيعات (أو مبيعات قليلة) في الشهر الأول إلى مستوى مبيعاتك المتوقع لمدة ستة أشهر. على سبيل المثال:
الآن قم بتنفيذ التوقعات من الأشهر الستة حتى 12 للحصول على توقعات سنوية كاملة.
لا تفعل فقط توقعات مبيعات واحدة
بدلاً من التنبؤ بالمبيعات السنوية كرقم واحد ، استخدم واحدًا أو اثنين من طرق التنبؤ بالمبيعات أعلاه وقم بإنشاء ثلاثة أرقام: متشائم ومتفائل وواقعي.
اعمل مع الأرقام على أساس شهري ، لأنه اعتمادًا على عملك ، قد تكون هناك اختلافات كبيرة حسب الشهر بسبب عوامل مختلفة ، بما في ذلك الموسمية. تقوم بعض شركات البيع بالتجزئة بنسبة 50 في المائة من إجمالي مبيعاتها حول عيد الميلاد ، من نهاية أكتوبر إلى نهاية ديسمبر ، وبالكاد تحصل عليها من يونيو حتى أغسطس من كل عام.
تقدير التكاليف الخاصة بك
يجب أن تتضمن توقعات المبيعات أيضًا التكاليف المباشرة للشركة بحيث يمكن تقدير الأرباح ، على سبيل المثال:
تختلف التكاليف المباشرة حسب المنتج والأعمال والصناعة:
- بالنسبة لمورِّد البضائع ، عادةً ما تكون التكلفة المباشرة لكل عنصر مُباع (تُعرف أيضًا باسم تكلفة البضائع المباعة أو COGS) هي سعر الجملة (بالإضافة إلى الشحن إذا كان ذلك ممكنًا)
- بالنسبة للشركة المصنعة ، تشمل التكاليف المباشرة المواد الخام والعمالة وما إلى ذلك.
- بالنسبة للأعمال الخدمية ، فإن التكاليف المباشرة هي بشكل أساسي الرواتب والمصروفات
ضع نفقاتك شهريًا ، بما في ذلك المشتريات الكبيرة حسب الموسم (أو مع ذلك تشتري المواد / البضائع) تذكر ، يمكنك شراء مواد أو مخزون في شهر يوليو ، على سبيل المثال ، لعيد الميلاد ، ولكن لا تحصل على جميع الإيصالات الخاصة بك حتى بعد 45 يومًا من عيد الميلاد. يمكن أن يكون هناك آثار كبيرة على التدفق النقدي. أيضا ، هل ستشتري السيارات؟ المعدات الرأسمالية؟ تأكد من إظهار مصروفات الإهلاك. إذا كانت كبيرة ، فيمكن أيضًا تضمين عناصر أخرى مثل الديون المعدومة وفوائد بطاقة الائتمان والمصروفات الأخرى للعناصر المشتراة بواسطة بطاقة الائتمان.
أخذ توقعات المبيعات للبنك
إذا كنت ذاهبًا إلى أحد البنوك للتمويل ، فاستعد للإجابة على أسئلة مثل:
- هل قمت بتخصيص مخصص لحساب نقدي احتياطي ، لأشهر بطئك ، ولكن أيضًا في حالة الاضطرار إلى استبدال سيارة أو معدة بسرعة؟
- أنت تنوي تحصيل مبلغ × دولار لمنتجك ، ولكن كيف ترد إذا خفضت منافسيك السعر بنسبة 33 في المائة وما زالت تحقق ربحًا؟
- كيف ستنمي عملك على وجه التحديد؟ من خلال بيع المزيد للعملاء الحاليين ، وبيع المنتجات الحالية لعملاء جدد ، وبيع منتجات جديدة للعملاء الحاليين ، وبيع منتجات جديدة من أجل جذب عملاء جدد؟ سيرغب المقرضون المحتملون في معرفة ما إذا كان لديك خطة حقيقية ومتعمقة لأي مشكلات سلبية قد تؤثر على المبيعات.
تذكر أنه من المقبول (والواقعي) أن يكون لديك توقعات سلبية للتدفق النقدي للأشهر الأولى من فترة توقع التدفق النقدي.
القرارات الجيدة تعتمد على المعلومات الجيدة
بدلاً من تقدير رقم مبيعات واحد للعام بأكمله عند التنبؤ بالمبيعات ، يمنحك جدول شهري أكثر واقعية للإيرادات والمصروفات مزيدًا من المعلومات التي تستند إليها في اتخاذ القرارات. مع انطلاق أعمالك ، سيمنحك الاحتفاظ بالكتب معلومات إضافية لتحسين توقعات مبيعاتك المستقبلية.
من المهم إعداد ثلاثة توقعات للتدفق النقدي ، حيث يمكنك تغيير النسبة المئوية للمبيعات أو الأرقام الأخرى للوصول إلى ثلاثة سيناريوهات مختلفة: متشائم ومتفائل وواقعي. يجب أن تكون وجهة النظر المتشائمة هي أسوأ حالة وتحتاج إلى توضيح خطتك للحصول على رأس مال كافٍ وصبر لتجاوز هذا السيناريو. إذا اتضح أن النتائج الفعلية أفضل من ذلك ، فأنت في حالة جيدة!
يمكن أن تساعد برامج المحاسبة
يمكن أن يساعد برنامج المحاسبة وبرنامج جداول البيانات بشكل كبير في إنشاء توقعات المبيعات وتوقعات التدفق النقدي وتتبع نفقاتك. انظر 6 مزايا استخدام برامج محاسبة الأعمال الصغيرة وأفضل برنامج محاسبة للأعمال الصغيرة.
- يشارك
- سقسقة
- يشارك
- بريد إلكتروني